用故事讲寿功衔接培训课程1.再次认识寿功的重要性2.掌握讲寿功故事的技能3.能熟练地向客户传达寿功的理念课程目标 2.学会讲寿功故事3.课程总结1.《寿险意义和功用》知识点回顾PART 01《寿险意义和功用》知识点回顾人生一大凄凉：退休的时候才发现自己没有足够的养老金；人生一大悲哀：弥留之际才发现自己没有留给家人足够的生活费；人生一大无奈：儿女成长的时候才发现没有给他们准备足够的教育金；人生一大后悔：意外发生时才后悔没及时买一份保障。每个人的一生都可能遭遇诸多风险，不幸发生，爱将何去何从？

知识点回顾知识点回顾人生七张保单是哪几张？知识点回顾分别解决哪些问题？人身保险产品有几类？意外保险健康保险人寿保险知识点回顾恭喜你你已经认识到了风险保障的重要性请问该如何让客户也认识到呢？PART 02要会讲寿功故事如何让客户认识到风险不可控，需要做风险管理这一点？从篝火旁的民间传说，到如今的院线大片，自古以来故事都是人类历史进程中不可或缺的一部分。

人们喜欢听故事，因为故事能给人以力量。听爱情故事让人收获甜蜜；听神话故事让人收获信仰；没人愿意被说教，但大家都爱听故事。听冒险故事，让人收获勇气；故事更容易打动人心意外不可怕，可怕的是收入中断，甚至为零！说说你身边的故事意外风险的故事疾病不可怕，可怕的是没钱治病，无心休养！说说你身边的故事健康风险的故事年老不可怕，可怕的是没有持续稳定的收入来源！说说你身边的故事养老风险的故事PART 03学会讲寿功故事三步学会讲故事学会提问更重要流程很重要学会讲故事--学会提问学会运用开放式提问与封闭式提问话题敏感涉及隐私互动不足场控不足话题内容没有兴趣提出的问题就是带有预设的答案，不需要详细展开，只用来澄清事实，获取重点，缩小讨论范围。学会讲故事--学会提问封闭式提问：没有固定的答案 lic没有任何限制k，没有框架，每个人想法不同，理解不同，答案也不同。

学会讲故事--学会提问开放式提问：1、你听说了最近刚刚发生而且很多人关注的***事吗？2、对这件事，你有什么想法？3、如果这件事发生在我们的亲朋好友身上，你会怎么做？《寿险意义和功用》金句学会讲故事--引导开放式提问：1、如果没有风险，我们的生活还是不错的，对吗？2、我们能不能决定风险的发生？3、风险一旦发生，我们能不面对、不解决吗？《寿险意义和功用》金句学会讲故事--总结封闭式提问：2、治疗费、 康复费有没有准备好？ 会成为家人的负担吗？3、工作能力会不会下降？ 收入会不会降低甚至中断？《寿险意义和功用》金句学会讲故事--切入封闭式提问。

1、主题要明确大众热点、当地新闻家长里短2、引导要准确开放式、封闭式、忌一言堂3、切入要精确注意事项掌握讲故事的九句话  (引导、总结、切入)时间：10分钟不得交谈、全情投入《寿险意义和功用》训练 说什么比懂什么更重要金句背诵《寿险意义和功用》训练按照引导-总结-切入的流程撰写寿功故事时间：10分钟说什么比懂什么更重要不得交谈、全情投入撰写寿功故事《寿险意义和功用》训练两两为一组，互相讲授自己的寿功故事时间：10分钟说什么比懂什么更重要情景演练PART 04总结懂保险专说保险做保险总结熟练讲述寿险的意义和功用是销售的基本功！与客户交流的过程，就是专业的体现！