期”开得胜—期交保险销售实战训练告别过往的营销理念客户购买行为及心理分析期交保险销售技巧课后作业要求PART1告别过往的营销理念当代营销人员的心理状态                               一半是海水一半是火焰著名的麦肯锡咨询公司的创始人鲍尔说：“我们没有顾客  (customer)  ，我们只有客户(client)  。”一般说来，专业服务  (包括律师 、会计师 、建筑师 、广告代理 、管理咨询等)  的使用者，被称作客户；而普通的商品和服务的使用者，被称为顾客。比较这两个定义，更能看出：客户和顾客的本质不同，不在于使用的是否是专业服务，而在于——你跟客户的关系，是你照料和保护他的利益；而你跟顾客的关系，只是你把东西  (不管是产品还是服务)  卖给了他 。

何谓KYC？4.0时代最重要的是KYC原则4.0时代零售业务的第一性原则用什么样的方式服务他们？他们在哪里？ 如何触达？用什么样的人服务他们？如何实现我们的价值？他们需要什么？服务谁？PART2 客户购买行为与心理分产品价值塑造产品价值塑造成交与转介绍成交与转介绍了解顾客的需求 、确认及量化需求了解顾客的需求 确认及量化需求建立信任度建立信任度评估选择标准后悔销售流程步骤需求决定认知满足方案机会风险需求环境 (时 、地 、其他人 、事物)行为 (做什么)能力 (具备的技能)信念 (信什么)身份 (我是谁)时间线感知位置理解层次PART3 期交保险销售技巧销售:道： 保险功能术： 成交技能客户:收益要高时间太长理财类保险： 年金险 、分红险 、万能险 、投资连结险保障类保险：  医疗险 、重疾险 、意外险 、寿险 、车险 、 家财险险风权有所—传转移型保险： 年金险 、终身寿险疾病身故财产损失——生存保障风险——支出性风婚姻税务关注财富传承的客户关注长期增值的客户关注子女教育的客户关注养老金的客户建立好感需求寻问建立好感寒暄 、赞美 、拉近距离根据客户的性格，决定是否闲聊还是直接进入主题需求寻问您对孩子的未来教育是怎么规划的？对于未来的退休规划，您是怎么安排的？您这么关注生活品质，对于资产保全怎么看？您对财富的完整传承是怎么规划的呢？您的家庭资产与企业资金是怎样做有效的隔离和区分的？

为什么子女教育/养老问题是您目前最关注的问题呢？为什么家庭财产的完整传承，对您来说很重要呢？为什么要对家庭资产与企业资金进行有效的隔离和区分呢？您希望您的孩子得到什么样的教育，您能描述一下吗？您希望享受到什么样品质的退休生活，您能描绘一下吗？您理想的资产保全/传承的方式是什么样的，您能描绘一下吗？您最关注的是子女教育/养老方面的问题，是吗？您最关注的是家庭财产的完整传承，是吗？您认为家庭资产与企业资金有必进行有效的隔离和区分， 是吗？预判客户关注点了解关注的原因确认客户需求您需要的是… …  (应备费用)您已经拥有的是… … (已备费用)所以您缺少的部分是… … (差额)， 对吗？

您准备通过哪些方式来补足呢？您需要多少子女教育费用/养老费用/ 资产保全额度才能实现您的目标呢？ 您觉得……是您期望的目标吗？您目前在子女教育费用/养老费用/   资产保全规划方面，做了哪些准备？ 除了这些以外还有别的准备吗？量化费用成本计算缺口当前安排在此添加您的描述说明如果我为您提供一份资产配置方案，在不影响您目前生活的情况下，能帮助您弥补这个缺口，您愿意了解一下根据资产配置及客户的风险类型，对接产品平时如何理财？ 时间长短？有部分股票，平时比较忙，较少有空理财，银行理财经理推荐什么就做什么平时如何理财？时间长短？有部分股票，平时比较忙，较少有   空理财，银行理财经理推荐什么就做什么。