以动力为核心的面谈技术好处：站在准增员的立场进行沟通，更符合他们的心理特征和沟模式，也更有可能和对方达成一致性沟通。优增面谈三要素：增员成功=动力+拉力-阻力

以动力为核心的面谈技术? 时间：5分钟?谈的时候如何才能更深入挖掘准增员工作需求呢？我认为重复过去的路只能得到重复的结果，所以我们也要调整过去的增员面谈，要从更专业、更符合人性的角度出发去谈。?传统的增员面谈，往往强调的是如何介绍公司、行业、工作优势等，也就是增员过程中的拉力。但是如果不能找到并抓住准增员职业改变的动力，不去强化动力，单纯地拉对方，只会让对方产生防御，这是无效地增员过程。?从找动力到强化动力，从工作比较表层地动力，到比较深层地动力，从职业状态地现状到职业规划地未来，整个面谈过程将始终围绕准增员自己地动力展开，用对方自己内在的力量，推动对方克服转变过程中的担心和困难（可以称之为阻力），最终实现职业改变。这种以动力为核心的面谈技术，站在准增员的立场进行沟通，更符合他们的心理特征和沟通模式，也更有可能和对方达成一致性沟通。?更重要的是，对于保险这样一种自主程度非常高的工作，准增员只有在最开始做这个职业选择时，就遵循自己的自由意志，在经过自己的独立思考之后，再出这个改变的决定，他才有可能在未来的工作中。

为自己的行为负责。无论遇到什么样的困难，都能积极地寻找解决方法。而那些不是出于自己内在动力而选择这个工作，只是被"拉"来做保险的人，常常会在工作中遇到困难时，抱怨主管、抱怨公司，并最终带着怨气离开这个行业。?所以，在增员过程中，我们是在帮助和陪伴准增员自己做出改变的决定，而不是替他做决定。而在增员过程中找到的职业改变动力，也会支持他未来在这个行业中持续前进。一个从自己动力出发，为自己行为负责的人，才真正有可能在这个行业实现职业自主，并最终成为自己的主人。?所以，增员成功=动力+拉力-阻力，这是优增面谈的三要素。要素一：动力动力就是职业改变的动力，源自于两方面一是对现状的不满二是对职业未来的担忧? 间：1分钟? 先来看动力，动力也可以称为动机，是个体产生某种行为和发生某种改变的内驱力。

动机往往是某种未满足的需求，可能是生理层面的，也可能是心理层面的。? 一个人职业改变的动机，就是对职业现状的不满。这个不满，不是仅仅对工作某个方面的不满，而是对工作的时间、收入、人际关系、晋升空间、价值实现等多方面叠加的不满。当这些不满积累到一定程度时，一个人就会选择换工作。所以，有效的增员始于“找动机”，就是从多方面寻找准增员对职业现状的不满。如何寻找动力？（1/2）动机比较明显的人正面回答，并通过有效的提问，寻找对方询问的原因，从而找到改变的动力你们公司的人真好！你们这个工作还挺有意思的！你们这工作挺好的，又能带孩子又能工作！准增员：很有可能是，TA的工作很没意思；TA的工作人际关系很复杂；TA的工作不能兼顾孩子。我们要思考：我看你工作状态也一直挺好的，怎么会这样说呢？我觉得你的工作也特别好啊，办公环境那么棒，挣得多，福利还好我们可以这样提问：?在动机的寻找中，我们首先来讲动机比较明显的人，该如何找到他的动机。

?什么是动机比较明显的人呢，比如说，当有人问你：你们做保险好做吗？挣钱多吗？   他之所以这么问，一定是有原因的。很有可能他最近工作不顺利，处于职业的窗口期。在这种场景下，我们不仅要正面回答对方的问题，更要及时找到动机。?正面回答，就是不回避、不夸大，用积极的态度和发展的眼光来回应对方。我们常常发现很多小伙伴，特别是从业时间不太长的人，可能是自己对于这个工作还不是很有信心，或者觉得自己的收入水平还不足以吸引对方。所以面对这样的询问，总是闪烁其词。但其实这样吞吞吐吐一定会让对方感受到你的不确定、不自信，后面的增员面谈就根本不可能再展开。? 还有一些小伙伴会用反问来回避这个问题。“你觉得什么叫好做呢？你觉得多少叫挣钱多呢？"这些问题看似在探寻对方的想法，但其实还是在回避正面的回答。而且，反问本身是有攻击性的，准增员会因为你的攻击行为和回避的态度，而产生防御，不再有继续沟通下去的兴趣。