不同场景客户需求分析案例：爱斯基摩人如何猎杀北极熊1、精英女性：对销售能力要求最高的群体因为保险是在为人提供保障，来抵御人生可能发生的种种风险。如果把这种保障比喻成一张网的话，为家庭成员编织这张网的人，通常都是女性。与其说我们是在卖保险产品给一个家庭，不如说是我们在把保险这个工具推介给女性客户，让她们认识到这个工具的重要性，让她们更好地使用这个工具，为她们的家庭保驾护航。摒弃对女性的刻板印象，现代女性受教育程度越来越高，在社会中承担的角色也越来越重要，她们既独立又合作，既果断又沉稳，既自信又谨慎。

1、精英女性的人生中，有哪些“黑天鹅”事件风险一：重疾健康风险风险二：婚变财富流失风险风险三：婚前/婚内财产混同风险风险四：现金流风险风险五：退休风险1、把爱好作为一种工具，去实现和客户的同频第一，要有目标，没目的第二，量力而为，一样能换来欣赏和尊重第三，一定要打破对女性爱好的刻板印象，多了解，勤更新1、面谈时应该抓住哪些细节买保险，是一个人在做对未来有重大影响的决策，每一个细节都可能会影响他做这个决策。对于女性客户来说，更是如此。她们本来就更敏感、细腻，更容易捕捉到细节中的信息。开始前：控制注意力过程中：拉近心理距离结束时：让客户放心能在这些细节上让客户放心，那在客户心中你就一定是一个值得信赖的人了。1、唤醒需求：如何讲好案例故事说服客户，不如唤醒客户，让他自己看到那些未被满足的需求，然后就会更愿意主动寻求决方案。

你的目的决定了你所处的位置，决定了你讲案例故事的方式。第一步，就是要选择一个匹配度高的案例故事。第二步，在讲述的过程中有目的地引导询问。第三步，是故事收尾的时候了，你应该刻意地描述后果。最后一步，也是最常被忽略的一步：回归逻辑做总结。1、工具：如何利用三遍法讲好标准普尔象限图2、给标普图设计一个感性且一听就懂的名称：消费账户、智慧账户，风险账户和下限账户3、针对女性客户做布局，讲具体产品时要多用产品感性的一面去触动客户特点一：追求生活的品质特点二：关注个人职业发展特点三：压力大，普遍有焦虑感特点四：强烈的务实精神过去一年求职供需竞争指数比较（注：供需竞争指数=简历投递量/职位发布量）白领跳的原因2、年轻职员需求如何挖掘建立客户风险认知三步法一个人对风险的认识有问题分两种：一种是过分乐观，就是觉得发生在别人身上的不幸，不会发生在自己身上；另一种是盲目自信，就是认为虽然未来可能发生风险，但是我有钱啊，我还能自己去投资让钱生钱，就算发生了风险我也可以自己应对，何必要依靠保险？风险事件化风险故事化风险可视化。

2、风险事件化热点事件和风险联系起来，让客户明白风险是无处不在的，是不分人的。比如看到某明星离婚的新闻，我就会这样跟客户说：“你看新闻了吗？据说某某被分割了8套房产、3辆豪车，还有很多奢侈品包包和珠宝，不只这样，她名下的存款、股票、理财产品、收藏品都是财产，都会被分割这么一算她损失不小呢！等于好多部电影白拍了。不知道她有没有买保险，其实这种问题如果在婚前做好规划是可以规避掉的，比如婚前把保单放在自己父母名下。谁都不愿意家庭关系出现问题，可是没办法，你看，大明星再风光无限，面对风险一样得好好处理才行。”

用每天都在发生的新闻热点事件可以很快和客户找到话题谈资，比上来就讲大道理更容易让人放下戒备心，也就更容易让他听进去接下来的内容。然后，抽丝剥茧，分析其中跟风险管理相关的内容给他听，帮助他建立“风险无处不在”意识。“风险事件化”听上去不难，其实需要一定的联想思维训练。2、风险故事化1、这里的故事不是编故事，而是真实发生的其他客户的案例，是我自己或者同事真的经手办理的，只不过要用故事的方式讲述出来。2、讲故事的方式每个人都有自己的技巧，我最喜欢用的是对比，就是把情况类似的客户案例放在一起讲，通过对比产生效果。3、最重要的一点，是让故事闭环，就是一定要让客户看到解决方案，像“短时间内获得理赔”“联系最好的医院治疗”，这都是解决方案。