保险营销常见误区营销误区一：对客户信息缺乏了解对客户的了解，不仅仅局限于计划书的填写要素：谁做投保人，谁做被保险人，谁做受益人。客户的收入情况，包括收入水平、收入结构怎么样，工作情况怎么样，是自己创业还是打工，是收入稳定还是存在风险，有什么兴趣爱好，在投资方面有什么偏好，个人及家人的身体健康状况，对未来有没有规划，是怎么规划的……诸如此类的问题，都需要我们深入了解。3-197客户需求分析实战案例杨总，40多岁，是一个企业家。她公司的业务，属于近两年最热的一个行业，就是互联网电商。她在深圳，我在北京。我们认识了四五年的时间，聊得比较多的是孩子教育方面的问题。有一次，她主动在微信上联系我，问我保险方面的问题。

我立刻安排了去深圳的行程，跟她面谈。客户需求分析实战案例和大部分互联网管理者和创业者一样，她也非常非常忙，所以那次我们见面时，我也没有跟她过多寒暄，很快就进入了正题。她跟我说：“我有一个闺蜜买了份香港某家保险公司的高端医疗险，其实我也很想考虑，这方面你是专家，你能不能给我讲讲？”客户需求分析实战案例1、正面回答认同：高端医疗险当然非常好，像你这样的高端人群，很多都会考虑买一份样的保险，以后看病确实会非常方便。这一步，是确认她的基础需求。

1、没有继续进入细节的介绍，而是开始了解她更多的信息：（1）了解她现在公司的经营状况以及未来的发展（2）了解她自己目前的工作强度怎么样，身体状况好不好（3）询问她的家庭情况3、我对她的情况做了一个简单总结。从年龄看，杨总正处在人生一个比较关键的时刻。她现在身体状况还好，未来十年，她的健康将面临越来越大的挑战。而她的家庭财富主要依赖于她一个人的赚钱能力，她不能有意外，也不能生大病。同时，她的女儿14岁，未来十年内，都会有比较大的教育支出。她还提到，她对收入是否一直能平稳增长也有怀疑。我把这些情况统统给杨总交代清楚，无论是面对疾病、衰老、死亡这些逃不过去的大问题，还是理性计算未来十年甚至更长时间的收支状况，这时候，她都应该做一个全面的计划。她听完也觉得很有道理。

客户需求分析实战案例说到这，我又回到她最初关于在香港那家保险公司买保险的问题。我说：“那当然是一家非常好的公司，它的产品、服务都很专业。不过，听完我刚才说的，你应该也看到了，你需要的不是一个单一产品，甚至不只是一套组合方案，而是未来10年、20年的完整服务。大事小事帮你跑个腿，帮个忙。这就是我们大陆本土保险公司的优势了。”当然，谈话进行到这里，杨总基本已经认定我了。最后一个问题就很简单了，我根据她的资产状况、未来风险等等情况，跟她商量出一个总的年缴保费，得出一个数字，就是100万元。案例复盘总结首先，用户向你打听一个产品，不代表你就要向他介绍这个产品，你要把它当做打开谈话的一扇门。

第二，从这几个方面挖掘需求——家庭成员有哪些，分别是什么年龄，未来家里可能有哪些重要支出，主要经济来源是谁，客户以及家人所在行业的发展如何。第三，了解了这些状况之后，拉长时间线，让客户充分意识到未来的风险以及支出。高净值客户的最基本的组合： 重大疾病险+年金险（增额终寿）+高端医疗险用高端医疗吸引客户，用重疾获取客户，用年金（增额终寿）绑定客户营销误区二：单方面为客户创造需求创造需求≠激发需求客户本来没有某方面的需求，保险营销员靠自己的猜测，主观认为客户一定会有这方面的需求，这就叫创造需求。激发客户的潜在需求，说的是客户的需求是真实存在的，只是他自己没发现，需要我们来告诉他。

营销误区三：把保险当成“大力丸”来卖认为客户的什么问题都可以用保险来解决。实际上保险没有那么神奇，一种保险产品只能解决一种或者几种需求。原因：对客户需求并没有深入了解对其他金融工具优缺点了解不深营销误区四：以产品收益为主要卖点1、“净值化”要求打破了“刚性兑付”的收益保障2、客户财富管理的核心诉求易被掩盖保险业务本质是一种基于信任的长期稳定合作关系，因此，将“围绕产品”转向“围绕客户”，做到真正的“以客户为中心”是当务之急。