客户经营遵循业务规律，避免突兀经营1.结识期2.熟悉期3.信任期4.开发期5.促成期客户经营—小心销售陷阱快速促成的陷阱——欲速则不达见到新客户草草寒暄，找到话题立即切入保险，随后就是一番关于公司和产品的套路说明，接着立即促成。这种方式在本质上是推销，很容易遭到客户的拒绝，成功率极低。快速促成是违背寿险营销规律的销售陷阱，推销越快，签单越慢。当人们对保险缺乏了解或者有成见时，做大量销售动作不仅费力，而且十分低效。许多人结识客户多年仍未签单，就是掉入推销陷阱。如果我们第一次给客户留下的是推销印象，今后再努力也不会有好的收效，这就是所谓的“销售夹生饭”。也许客户因人情、面子买一些保险，但最多是象征性的。

销售陷阱的另一方面来自客户的逆反心理。我们越是强调保险好，把保险说的无所不能，情深意长，客户的逆反心理越重，顾虑越多。此时，即使我们用了很多异议处理技巧，也难以打动客户。客户经营—遵循经营规律锁定经营对象客户经营规律很简单——克服销售通路上的障碍。销售保险的障碍有很多，例如，不了解保险、对保险有成见、收入水平低、侥幸心理很重、认为保险不吉利、对保险收益感到不满意、有多种投资渠道，等等。这些都可能给销售带来麻烦，甚至无法逾越。如果我们无法克服这些障碍，完成销售目标是很困难的。有效的客户经营包含五个阶段：结识期、熟悉期、信任期、开发期和促成期。把客户经营动作分解，明确经营步骤，按照循序渐进、步步为营的方式有效经营客户。当然，在实施经营动作之前需要对目标客户进行规划，有目标地经营。熟悉规律，摆平心态，循序渐进的客户经营，让签单事半功倍客户经营—结识期。

结识期目的：判断或验证对方是不是预先设定的目标客户如果是，则继续经营，如不是，则放弃经营。放弃客户也很重要，影响到工作效率。许多人见了客户就做销售动作，他们认为“拾到篮里都是菜，大单小单一把抓。”这是一种无目标、低效率的做法。结识客户不一定要与对方面谈，通过朋友圈、抖音、淘宝等互联网收集信息也是结识期的工作。但无论怎样结识客户，最终必须面谈，验证其是不是目标客户？在面谈时，不必谈保险话题，但必须向对方表明自己的身份，不要隐藏，让客户不知道我们是做什么的。如果我们报上身份，客户不愿意交谈下去怎么办？这需要随机应变地处理，例如说：“请别担心，我不会随便推销保险，你也不会随便买，我们今天只是彼此认识一下。”

客户经营—熟悉期熟悉期：善于提问善于挖掘熟悉期核心工作：了解客户的信息，越详细越好。比如，客户的年龄、血型、属相、主要经历、工作情况、家庭情况、个人的故事等等。在熟悉期一定要营造良好的谈话氛围，而且要想方设法让客户开口说话，这就需要我们掌握提问技巧，善于营造氛围，要像记者那样会提问，让客户说话。一旦客户打开话匣子，几乎成功一半。此时，为了给客户留下深刻印象，还要有意识地添柴加油，运用“倾听、赞美”等技巧，让客户谈的兴致勃勃。客户谈着谈着，便说出心里话，他们的故事、成功经验、发迹窍门、风险经历等等。只要客户谈话进入高潮，他们一定会接受我们、最终接受保险。所以，我们只需营造谈话氛围，让客户谈的开心就基本上成功了。当然，客户在兴头上说出的话不能全信，要注意区别真假，从中发掘需求点，找到切入保险的最佳话题。经营—熟悉期熟悉期：善于提问善于挖掘期谈话时注意两点：第一，千万不要敷衍，一定要真诚交谈。