从“新”启航  成就卓越认识寿险行业你有什么感悟学习寿险知识你有什么收获未来你期待在这里实现什么谈一谈对标行业精英卓越的目标基本态度基本模式养成习惯养成技能标准的行为稳定支撑卓越发展稳定的平台成就卓越的必备要素01卓越新人的发展目标02卓越新人的行为准则03卓越新人的支持平台IDA对标行业顶尖精英追求卓越目标一个模式三个习惯五个技能寿险营销的基本模式每日出勤每日填写工作日志每日整理客户档案名单收集和清分缘故约访与面谈保单检视找痛点客户服务与促成多渠道自我提升卓越新人的行为准则寿险营销工作时间8小时甚至更少工作职责每日3-5访公司后援平台支持工作压力客户拒绝工作习惯出勤、纪录、计划交往对象喜欢的人群收入报佣金制、按劳分配、收入与付出成正比快乐指数品质生活、平衡人生心灵自由阳光、高尚职业个人成长系统化培训。

内外职业生涯同步提升寿险行业特质参加早会学习专业知识建立从业信心明确政策方向针对性训练专业能力约访制定拜访计划预约拜访拜访导入拜访话题 进行保单检视 找到保障漏洞补足保障需求整理客户档案完成复盘记录复盘总结自我提升简单+重复+坚持寿险人的一天一个模式三个习惯五个技能寿险营销的基本模式每日出勤每日填写工作日志每日整理客户档案名单收集和清分缘故约访与面谈保单检视找痛点客户服务与促成多渠道自我提升卓越新人的行为准则目的：加强专业、学习典范、提升技能、明确目标最佳学习平台：及时了解公司政策，掌握行业咨询，提升竞争力最强信心加油站：通过学习提升行业认知，修正从业态度，加强专业技能，丰富知识储备习惯一：每日出勤目的：高效工作、快速提升提高工作效率：快速找到展业中的问题，精准解决复盘见证成长：记录过程是复盘的必要前提、评估总结是专业提升的手段习惯二。

每日复盘记录目的：盘点客户资源（存量增量） 、精准差异服务重点：客户分类、客户生日、保单信息...客户资源是第一竞争力：持续增加新名单，保持优质资源的增量，是最核心的竞争力客户资源是收入保障：开拓和积累更多的名单，精准服务客户，取得客户信任得到客户认同，是源源不断收入的保障习惯三：每日整理客户档案一个模式三个习惯五个技能寿险营销的基本模式每日出勤每日填写工作日志每日整理客户档案名单收集和清分缘故约访与面谈保单检视找痛点客户服务与促成多渠道自我提升卓越新人的行为准则。技能一：名单收集和清分技能二：缘故约访与面谈技能三：保单检视找痛点技能四：客户服务与促成技能五：多渠道自我提升销售面谈主顾开拓约访成交面谈售后服务5S流程从专推流程看技能点缘故客户易成交。

耗时少转介绍客户耗时少、成功率高、可持续陌生客户耗时长，成功率低，成本高随缘客户耗时长，成功率极低，成本高关系结构（找风险）年龄结构（找刚需冲突并量化）行业背景（找收入来源、趋势）身份背景（找成本）名单来源清分标准★技能要点：持续获客，精准销售★解决“卖给谁”的问题技能一：名单收集和清分当我们有了名单，才可以实现工作的有序循环。唯有持续不断地名单，才能有源源不断的收入和发展。★技能要点：轻松约访，利他销售1.同意听你讲话2.同意听你的说法3.说服客户4.愿意购买保单★主要解决“见客户”的问题技能二：缘故约访与面谈采用利他原则，从客户的角度出发。用最少的语言说出最正确、最得体的内容，在客户面前建立自信、自尊和自爱，他们清楚下一句话该说什么，而且他们也可以在一种很轻松、很自然的态度下进行销售。

分析需求挖掘需求强化需求★技能要点：借用服务，深挖痛点买方卖方保单检视家庭经济支柱的足额保障需求重大疾病保险需求高品质的养老需求资产配置与传承需求★主要解决“缺什么”和“为什么买”的问题技能三：保单检视找痛点通过保单检视技能，深层次挖掘需求，给予客户专业建议，利用产品/服务帮助客解决问题保单信息变更理赔服务定期保单检视...客户服务节臻爱积分兑换专业知识讲座手工沙龙活动客户答谢活动...康养服务资源共享服务...基础服务客户活动附加值服务★技能要点：活动经营，服务促成★解决“成交”和“转介绍”的问题技能四：客户服务与促成通过提升客户活动的组织技能，为客提供多形式的服务，增强客户的认可与粘黏，降低销售难度。同时也可作为拓客平台。