销售流程销售流程一、理念和责任条款哪一个更有吸引力二、 保障说明的递进逻辑三、 促成需要什么技巧销售流程保险好卖吗？为什么？理念和责任条款哪一个更有吸引力销售“通过 创造和交换 产品及价值 从而使个人或群体满足欲望和需要的 社会过程和管理过程。  ”——“现代销售学之父”菲利普.科特勒3.动作定义“销售”的关键构成理念和责任条款哪一个更有吸引力销售定义销售流程销售从销售定义来看：目的：满足欲望和需要对象。

商品及价值动作：创造和交换保险是一款特殊的商品一般人不会主动需要保险更不会急迫地需要保险一般人不会主动需要保险更不会急迫地需要保险看见的是一份责任契约，真正的价值看不见摸不着看见的是一份责任契约，真正的价值看不见摸不着理念说明后产生风险保额促成后交保费产生合同念说明后产生风险保额促成后交保费产生合同理念和责任条款哪一个更有吸引力销售流程销售老有所依病有所医爱有所继幼有所护壮有所倚亲有所养残有所仗钱有所积产有所保财有所承保险必须人人有保险的十大黄金价值 理念和责任条款哪一个更有吸引力销售流程专业VS 非专业我们卖的不是保险产品或保险条款我们卖的是——解决方案理念和责任条款哪一个更有吸引力原则一：解决客户所担心的问题——让客户安心。

我们放心原则二：方案与需求分析结果一致——最适合的才是最好的原则三：保险责任合理搭配——科学配比， 符合客户预算保险销售的基本原则理念和责任条款哪一个更有吸引力销售流程保障说明的递进逻辑说明无处不在保障说明的递进逻辑以客户为中心“保障说明”俗称“方案呈现”简称说明，其目的是强化准客户的购买欲望，任务是计划书递送、讲解及调整实现就产品理念与客户达成共识。 本堂课将为您解决在说明环节到底讲什么，怎么讲的问题。保障说明的递进逻辑销售流程工具准备建议书（电子版、纸质版）销售资料（公司行业、个人包装、理赔 批单、产品单页等）交单设备相关APP及时更新至最新版自我准备专业形象话术练习轻松心态其他准备场所准备安静的环境公司职场说明前的准备销售流程销售流程利益演示重点说明适时促成方案特色寒暄回顾说明的流程及递进逻辑寒暄赞美贯穿始终，美好愿景敞开话题说明环节切忌一开始就谈论保费的问题结合建议书的理念再次与客户确认需求以及保障侧重点等对于由此产生的保障缺口即保额与客户再次确认达成一致。

1、寒暄及回顾需求销售流程总结产品后，尝试促成坚定的信念100%的热情熟练的技巧把握时机保持平常心销售流程导入促成演练要求上台演练：邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练，时间5-10分钟， 结束后都需自我点评、对方点评和讲师点评，三方点评销售流程训练与点评促成及异议处理的目的是鼓励准客户作出购买决定，化解阻碍正常销售进行的一切问题，任务是持续促成、解答疑虑、 再次促成实现客户做出购买决定并办理投保手续，完成签单。本堂课为您解决如何做好促成及异议处理。促成及异议处理第一张保单购买理由？或：为什么没有买保险？我们的心态准备我一定要让准客户理解保障的价值且愿意立即拥有符合需求的保障并不是可有可无的不要被动应对，而要为客户主动减压。