信念是会自我实现的预言——如何做好保险事业为什么要重视服务2023年12月21日星期四一名寿险业务员的推销生涯开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯2023年12月21日星期四提升服务的目的——  获得忠诚客户2023年12月21日星期四忠诚客户的特征客户保留（Customer retention）(续期)重复光顾（Repeat/Related business）(加保)介绍导引其他客户（referral）(转介绍)2023年12月21日星期四我们为什么需要提供优质服务？开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-6倍一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均额的10倍做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%开发一位新客户需花费10,000元，失去一位客户只须1分钟2023年12月21日星期四顾客的价值不在于他一次购买的金额。

而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。启示：吉拉德的“250定律”——重视你的每一个客户据统计，每个人周围的社交圈平均有250人，因此，如果每次你新认识一个人，能够同他建立一种互惠互利的关系，让他们知道你，喜欢你，并且信任你，那么你就把你的影响范围扩展了大约250人，以此类推，你的影响范围有多大？建立自己的品牌（IP）2023年12月21日星期四用心。让人不得不服地用心。品牌的基础是什么——信任（迷信）。王先生，您好！恭祝您生日快乐！您已经一年没有光顾我们的酒店了，我们都非常想念您！培养忠诚客户一杯姜丝可乐的故事一张小纸条的故事2023年12月21日星期四保险行业更需要我们长久经营的理由客户会突然变高端！我们要跟客户一起成长为高端！

2023年12月21日星期四客群经营CPS过去的商业重心是“ 产品”和“ 流量”，未来商业的重心是“ 人”。“人头”红利过去了， “人心”红利到来了。之前我们不断的吸引客户，花钱买客户，而今后我们必须拥有一种留住客户的能力。未来人是跟着人走，而不是跟着产品走，未来谁能聚集人，整合人，谁才能掌握商业主动权。大家一定要记住这个趋势：1、产品越来越便宜，人却越来越贵；2、资源越来越共享，人才却越来越稀缺。商业重心发生转移（过客到常客）2023年12月21日星期四第一阶段，营销活动以产品交易为中心，强调如何实现销售。第二阶段，营销活动以消费者关系为中心，强调如何维系回头客并增加销售。第三阶段，营销活动以人文主义为中心，营销开始演变为邀请消费者参与产品开发和信息沟通等活动。【营销演变三阶段】2023年12月21日星期四新营销之新模式，就是从保险公司的代理人，转身成为客户的代言人。

就是我们常说的需求导向销售。虽然看上去，我们是在替保险公司卖保险。但其实，我们是在帮消费者买保险。这个有差别吗？差别太大了。差别就在，你是代表谁的利益。帮保险公司卖保险，不管产品适不适合客户，成交就好。但是帮助消费者买保险，满不满意，则远大于成交。因为你是客户的代言人。苏世民的逆向思维——处于困境中的人往往只关注自己的问题，而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。2023年12月21日星期四乔致庸：生意人，不能只想着生意，你要心里装着天下。什么叫天下，就是天下苍生，你碰到的每一个人，你要想他一年四季最需要什么，而不是你要卖给他什么，赚他的钱。善良比聪明更难选择比天赋更重要追随自己内心的热情2023年12月21日星期四不同客户的服务需求点不同