专业化销售流程总论专业化销售流程异议处理确定目标进入比赛，大功告成双方商议致谢或心存感激与希望提出请求专业化销售流程专业一定的程序加一定的行动就是专业按照一定的步骤，遵循一定的方法，有规律可遵循的销售过程！用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯！为什么要学专业化销售流程保险产品的特性销售模式的特征销售过程的特点无形性非渴求性不可体验银行资源（客户、信誉、营业场所）销售主体与客户信任（银行人）角色职责（专业化销售辅导支持）我们需要一支会销售、能辅导、懂训练的专业化银保销售队伍！一、接触前准备接触前准备。

1. 明确目标硕士学历以上的免谈，女企业家免谈，外表时尚，内心保守，身心都健康，会叠衣服2.分析资料我岁数已经不小了，留学生身份出去的，在国外生活过十几年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能， “三无伪海龟”。性格OPEN。对人群对社会有益无害的一类。 3.确定细节决定沟通的场地、准备沟通进行程序与时间4.预测异议你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了。5.要点提示有意者电联   非诚勿扰 接触前准备明确自己的目标，该做什么，说什么。节省时间，在最短时间内训练提升自己。销售不是一蹴而就的，需要一个有效安排并经过一系列动作和努力能达成。异议处理形象准备、心理准备、技能准备、客户准备、物料准备二、接触接触异议处理接触是通过与客户的寒暄赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。

在银保销售中包括：门迎、询问、取号、协助客户填单、推介产品等一系列过程。接触找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心让客户逐渐感受到你是在为他服务引导对方多说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方反应，判断他对产品的可能接受度切勿急于求成初始接触注意点：接触的原则容易接近的人优先沟通不喜欢搭讪的人先发资料沟通百分百接触接触的目的：建立信任、收集信息、挖掘需求接触的时机: 客户在看宣传资料时、客户询问有关信息时接触的技巧：寒暄、赞美、提问接触接触的方式：接触秦奋：要倒插门？你们家怎么走啊？ 相亲者（罗海琼饰）：先坐飞机到昆明，再坐一天的长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一天的拖拉机，一天的牛车就到我们家了。

秦奋：要是咱们俩不好，能离婚吗？ 相亲者：我哥哥会打断你的腿的。接触有效提问1、提问要紧扣主题 ：要倒插门？你们家怎么走啊？要是咱们俩不好，能离婚吗？积极倾听及时确认。接触——挖掘需求找出客户现在状况的事实的提问1、状况性提问询问客户的问题、困难或不满所带来的结果和影响2、暗示性提问询问客户现在面临的问题、困难和不满3、问题性提问询问提供的对策的价值或意义 4、需求确认询问SPIN的模式发现问题、分析问题，解决问题SPIN痛点营销法接触——挖掘需求请问您现在交社保养老险了吗？您也是自己交一部分，单位交一部分吧？

您知道到退休之后，个人账户和统筹账户都怎么拿吗？您希望退休以后能保持目前多少百分比的收入呢？您知道中国的养老替代率是多少吗？这么低的养老替代率，要是发生在您身上？您觉得能满足退休后的需要吗？您会考虑怎么弥补这么大的收入差距呢？但光靠投资和储蓄，是不是就能保证那个时候每年或者每个月肯定拿到收入差距上的补偿？如果说现在每年不用投入足量的金额，就能在退休后享受到您希望的补充，是不是性价比更高呢？您了解现在的养老险都保障哪些吗？如果有一款产品，可以实现对您的养老补充，而且还能留给您的子女，您觉得怎么样？如果您交的保费在特定的时间还能够返还给您，是不是更好呢？状况性询问问题性询问暗示性询问问题性询问暗示性询问问题性询问需求确认询问销售成功的关键在于前30秒良好的接触是成功销售的催化剂。