法商视角-客户KYC销售模型多子女家庭风险案例分析展业流程新时代保险展业基本流程第一步：KYC分析、提问、提炼出客户关注的点第二步：客户风险点分析第三步：理财师为客户提供综合解决策略第四步：着重介绍金融工具第五步：回答客户反对质疑问题第六步：给客户做综合总结天下熙熙皆为利往，这场“豪门家产争夺战”没有赢家，最后还是一地鸡毛，打江山不容易，守江山更难，不知何鸿燊在看到自己组建的大家庭，在他辛苦赚的5000亿的诱惑下分崩离析时，是否会感到痛心和后悔。

复杂多子女家庭，财产争夺的现实为什么传承考验的是智慧?因为不但要一视同仁，还要能不动声色、不伤感情，这样才能做到各安其位、传承有序。创一代的财富传承，对于经历多次婚姻、下有多位子女的家庭，财富传承的平衡是第一位的。这不仅仅体现在金额的大小，更体现在传承的方式上。用错误方式给予的财富，常常不是祝福，而是灾难。很多创一代的婚姻家庭，都是多子女家庭，其财富分配的需求，往往是个性化的，这也绝不是单一的财务工具能够解决的。充分利用各类工具的特有功能，扬长避短、合理搭配才是妥善的综合解决方案。同时，过度看重财产的所有权，更是传承一大误区。

将财富所有权、控制权和受益权分离，效果非常显著。背景分析：多子女复杂家庭客户需求破局关键Lisa平静的生活被打破Lisa坐在我办公室娓娓道来她的事情，她和前夫Mr.Li白手起家把公司做大财富自由后，将近50岁的Lisa为追求个人精神自由的生活，和前夫和平分手，当时一儿一女都成年了，Lisa把公司股权留给了前夫，因为前夫说自己年纪大了，也不会再婚，更不会有孩子，自己的这点家产以后都留给两个孩子。两人是和平分手，还是朋友，平时生意上也会有联系。

一天，前夫电话里和Lisa说，他现在的小女朋友给他生了个女儿，小女朋友吵着要和他结婚，Mr.Li可能要结婚了，和Lisa说一声。Lisa哦了一声，没觉得有什么，分手多年后Lisa已经完全不care这些了，不管是感情和财富，Lisa自己都非常ok。但是接下来儿子和女儿的电话打破了这层宁静，当妈的开始考虑财富传承规划……第一步：根据客户KYC，提问，提炼出客户关注的点可提问问题（多提开放式问题收集信息，封闭式问题收拢范围）：1、你们当时离婚的时候是怎样协商的？2、关于离婚股权与财产有明确进行说明吗？3、小孩目前是否有相关股份或资产分配？4、你现在最担心的问题是什么？客户核心诉求引发客户思考的问题--提炼出客户关注点1、离婚时，没有明确分割夫妻共同财产，现在还能和前夫约定吗？2、前夫有了新子女，如何保障之前答应给女儿儿子的财产还能给到？第二步：风险点分析Lisa前夫李先生女儿25岁现任。

儿子22岁女儿2岁从继承角度看财产传承1、如果李先生突然离世，他的遗产有哪些？2、财产会如何分割？（未做遗嘱及任何安排）每个继承人能分到多少百分比？A:若李先生已做婚前财产认定，财产会如何分割？B:若李先生未做婚前财产认定，财产会如何分割？第二步：风险点分析--分析引导李先生的遗产范围李先生婚前个人财产前婚离婚时应分得的财产李先生婚后夫妻共同财产的一半两次婚姻间隙自己又新赚的钱前婚一儿一女再婚妻子再婚后子女继承人范围第二步：风险点分析--分析引导。