讲自己——成功销售的开始各位学员，大家好。我们学习了专业化销售流程概述，了解了销售的 7 个步骤；那么在保险销售过程中，是不是学会了保险的销售流程就可以成功销售了呢？大家思考一下，如果你家附近有两家餐馆，销售的也都是面食，那么在销售的面食都差不多的前提下，大家选择其中一家面馆的参考因素有哪些呢？（价格、环境、卫生……）好的，那么如果附加一个条件，其中一家面馆老板曾和你相识，你对他印象不错呢？再或者其中一家面馆老板是你一个相处多年的好友呢？那我想大家一定会选择你相识、或者是你好友的面馆？为什么呢？

其实就是因为你了解他或者说信任他。好的，后面的课程我们就给大家介绍保险销售中关键的“三讲”部分的内容，首先我们要学习的是在销售过程中如何“讲自己”。1、掌握销售自己的基本知识2、掌握销售自己的方法听到这个课程名称，大家一定会想，讲自己不就是做个自我介绍吗？有什么难的？相信通过今天的课程学习，大家一定会有不一样的感受，这堂课的目标，就是要让大家掌握销售自己的基本知识，掌握销售自己的基本方法，了解线上销售自己的形式和方法。

并且能够向缘故客户成功地销售自己，助力我们未来的展业销售，下面就让我们进入课程的具体内容。一、销售自己的意义二、销售自己的关键三、销售自己的方法这节课我们会从3个方面给大家阐述，第一部分销售自己的意义，第二部分销售自己的关键，第三部分销售自己的方法。首先向大家介绍销售自己的意义。

案例一A公司代理人甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。这里有个案例，我们一起来了解一下。（介绍灯片内容）一个月后，A公司代理人乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作、为什么选择**人寿、自己将来的职业期望。

张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。一周后，张先生给自己和爱人购买了“重疾险”，年交保费2万元。案例二继续介绍案例内容，提出疑问，为什么会出现这种情况呢？在课程开头我们说了面馆的案例，大家都说会选择熟识的朋友的面馆，从这个案例看为什么会发生变化呢？大家一起来思考下。案例分析：为什么同一个客户面对不同的代理人做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍？对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出最重要的三项。

1. 人情关系2.产品利益3.销售话术4.认同代理人5.保险理念6.公司品牌为什么同一个客户面对不同的代理人做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍？我们一起来分析一下：对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出最重要的三项。（阅读灯片内容提问）【操作要点】提出疑问，带领大家互动思考，让大家发表看法。销售关键点销售关键点代理人产生的结果和影响1.多次谈保险，未购买代理人甲客户不认同代理人，需要持续加温2.本月不开单，考核被开除代理人甲消极因素，引起客户反感，降低客户信任3.因人情关系勉强购买代理人甲不站在客户需求角度考虑问题，仅站在自己工作需要角度考虑，引起客户反感。