递送保单索取转介绍主管三陪九辅系列课程(九)辅导目标1. 帮助新人了解保单递送的重性；2. 帮助新人了解保单构成，并熟练掌握保单递送的步骤和操作要点。单元教学核心：递送保单操作要点解析1. 保单构成2. 保单递送步骤恭喜客户——回顾需求——保单说明——销售铺垫——承诺服务——索取转介绍知识点PARTO1/ 主管操作要点PART 02/ 课堂演练课程目录辅导流程反馈示范准备观察说明1.准备工具准备主管：《主管辅导手册》新人：《新人成长手册》、近期要递送的保单约定辅导时间及地点如：早会后在公司培训教室1.准备启动新人意愿向新人说明专业化递送保单的重要性再次确认新人准备好辅导过程中所需的资料和工具沟通要点：递送保单是销售环节中必不可少的一步，它代表着保单的成交与售后服务的开始，可以帮助我们提升客户的满意度、忠诚度，并且落实保障计划。

成功的保单递送，可以有效提升风险管理师在客户心中的专业度，创造再次销售的机会，也可以借此获得有效的转介绍，从而开启新的销售循环。2.说明递送保单的沟通步骤步骤一：恭喜客户——道贺，称赞其明智决定。步骤二：回顾需求——回顾客户保障需求，强调保障利益可满足其需求。步骤三： 保单说明——事先标记重点(犹豫期、除外责任、续期交费等),指导客户安装掌上**。步骤四：销售铺垫——保单周年检视，动态视角关注家庭保障。 步骤五：承诺服务——服务承诺，风险管理师的联络方式。步骤六：索取转介绍——主动要求客户转介绍。3.示范主管扮演营销员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程，请新人仔细观察主管请新人反馈自己的感想与体会(注：主管示范时使用的是新人准备的保单。)沟通要点：现在，我来扮演营销员，你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。

在这个过程中，你可以提出一些你觉得客户可能会提出的问题，看看我是怎么回答的。3.示范步骤一：恭喜客户要点 ：表达祝贺客户做出明智决定，拥有一份保险产品计划【范例】风险管理师：意先生，首先祝贺您成功投保了这份保险产品计划。同时也感谢您对我的信任与支持以及对我专业的认可。今天来是将您的合同送给您3.示范步骤二：回顾需求要点回顾客户的需求，强调保险产品计划可满足其需求【范例】风险管理师：意先生，您的家庭目前处于上有老下有小责任最重大的时期，有房贷、基本生活费、子女教育费、父母赡养费等等支出，压力比较大，所以您当前重点需要考虑的是家庭健康保障和自己的人身保障。根据您的需求，咱们投保了这份保险产品计划。

2. 示范步骤三：保单说明要点：介绍保单构成，突出重点责任条款【范例】风险管理师：意先生，这是您的保险单，里面包括保险单、现金价值表、保险条款、投保须知以及保单回执，5-10分钟时间为您详细介绍下保险合同条款的内容，这些内容关系到您的切身利益，您一定要认真听哦!风险管理师：作为您的风险管理师，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。首先看一下您与我们订立的合同……这部分是这份保单所提供的保障……这是等待期……这是保险责任……这是责任免除……同时，为了最大程度照顾您的利益，且符合监管要求，保单在签收次日起，有15天犹豫期，在犹豫期退保，只收取您10元工本费。您不会因为退保而发生任何损失。如果有问题可以时与我联系，您也可以下载掌上**APP 进行相关查询。以上内容您清楚了吗?步骤四：销售铺垫要点：保单周年检视，动态视角关注家庭保障【范例】风险管理师：意先生，未来您的家庭财务状况也会发生变化，所以我会在保单周年检视中继续为你服务，并根据您家庭生命周期所处的阶段，动态的管理保单。