陪同拜访前预演主管三陪九辅系列课程（七）1. 帮助新人掌握销售面谈的步骤 ，固化拜访话术;2. 帮助新人了解常见的客户异议处理。单元教学核心 ：问题预设与情景模拟1. 陪同拜访的目的 ，正确的陪访心态2. 销售面谈的步骤知识点PART01/主管操作要点PART02/ 课堂演练准备说明示范观察辅导流程反馈工具准备主管：《主管辅导手册》新人：《新人成长手册》、《工作日志》约定辅导时间及地点早会后在公司培训教室1. 准备沟通要点：每一次陪同拜访都是需要预演的 ，提前做好各项准备 ，才能保证拜访的效果。除此之外我希望。

你了解陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤 ，提升你的展业技能 ，而不是一定要帮你签到单 ，毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素而你重点是要在陪访过程中 ，认真观察我运用了 哪些技巧。只要你学到了技能就是收获 ，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗？沟通要点：每一次陪同拜访都是需要预演的，提前做好各项准备 ，才能保证拜访的效果。除此之外我希望你了解陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤，提升你的展业技能，而不是一定要帮你签到单 ，毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素，而你重点是要在陪访过程中，认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。

这个你能理解吗？启动新人意愿告知新人每次陪同拜访前都需要预演告知新人陪同拜访的意义及目的确认陪同拜访的时间1. 准备了解新人即将拜访的客户的情况；预估客户可能提出的异议；约好主管介入的暗号；2. 说明告知新人销售面谈的步骤步骤一：寒暄步骤二：切入保险步骤三：异议处理/“三讲”步骤四：唤醒需求，需求分析步骤五：方案呈现步骤六：促成签单货约定下次会面的时间地点步骤七：感谢客户，请客户帮忙转介绍2. 说明沟通要点：首先我想了解一下你准备的情况。这位客户的大致情况怎样？除了基本信息以外，你还了解其他方面的情况吗？你打算怎么跟他面谈呢？准备怎么切入到产品推荐呢？那你都做了什么准备呢？那你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？我们现在来明确一下我介入的信号 ，如果在陪访的过程中你发现自己有什么遗漏 ，你可以对我说“主管你对我们刚才提到的问题有什么建议吗？ ”当我发现你有明显的错误的时候，我就会说“小意 ，或许我们可以考虑 ……”。

沟通要点：首先我想了解一下你准备的情况。这位客户的大致情况怎样？ 除了基本信息以外 ，你还了解其他方面的情况吗？你打算怎么跟他面谈呢？准备怎么切入到产品推荐呢？那你都做了什么准备  呢？那你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？我们现在来明确一下我介入的信号 ，如果在陪访的过程中，你发现自己有什么遗漏你可以对我说“主管 ，你对我们刚才提到的问题有什么建议吗？ ”，当我发现你有明显的错误的时候，我就会说“小意 ，或许我们可以考虑 ……”。

2. 说明新人扮演客户，主管扮演业务员，模拟销售面谈；新人以客户角度提 出面谈中可能存在的异议，主管予以解答主管请新人记录要点主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题沟通要点：那么现在我（主管）来扮演风险管理师你（新人）来扮演这个客户，我按照这七个步骤和你演练一下你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我来帮你解答，我们开始演练吧。（主管扮演风险管理师按照七个步骤演练 ，新人扮演客户提出的可能出现的异议 ，主管进行示范 ，主管要求新人仔细观察。）