方案呈现主管三陪九辅系列课程（六）1. 帮助新人理解SABC的结构内涵和典型句式；2. 指导新人运用SABC模型撰写拟递送客户的计划书说明文稿 ，并能熟练阐述。单元教学核心 ：计划书的SABC呈现u SABC方案呈现S：Solution（解决方案）---- 回顾需求A：Advance（优势）---- 方案亮点B：Benefit（好处）---- 能给客户带来什么C：Close（促成）---- 促成交易知识点PART01/ 主管操作要点PART02/ 课堂演练准备说明示范观察辅导流程反馈工具准备主管：《主管辅导手册》、白纸、笔 新人：《新人成长手册》、拟递送客户的保险计划书1份、白纸、笔约定辅导时间及地点如：早会后在公司培训教室1. P准备沟通要点：保险产品计划设计是否符合客户需求 ，确实是影响客户投保的关键因素。但有些情况你一定不能忽视——就是你理解的内容客户不一定理解 ，作为风险管理师 ，你可能学习了很多保险知识和产品类型 ，但客户不一定像你那样理解产品。

在递送并讲解计划书的过程中 ，客户最关心的是你提供的保险产品设计对他的好处 ，而不是方案本身。SABC销售的核心就是遵循客户心理特征 ，将产品（方案）特点、优势转化为客户的利益 ，促使客户做出购买决定。沟通要点：保险产品计划设计是否符合客户需求，确实是影响客户投保的关键因素。但有些情况你一定不能忽视——就是你理解的内容客户不一定理解 ，作为风险管理师 ，你可能学习了很多保险知识  和产品类型 ，但客户不一定像你那样理解产品。

在递送并讲解计划书的过程中 ，客户最关心的  是你提供的保险产品设计对他的好处 ，而不是方案本身。SABC销售的核心就是遵循客户心理特征 ，将产品（方案）特点、优势转化为客户的利益 ，促使  客户做出购买决定。启动新人意愿辅导开始前，与新人沟通SABC模式在方案呈现中的重要性再次确认新人准备好辅导过程中所需的资料和工具1. 准备SABC结构内涵S：Solution（解决方案）---- 回顾需求回顾客户需求，阐述方案的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的A：advance（优势） ---- 方案亮点产品的功能/优点，即所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势。

B：benefit（好处）---- 能给客户带来哪些利益产品带来利益/好处，即商品的优势带给顾客的好处; C：Close（促成）--- 促成交易总结优势和给客户带来的好处，促成交易。2. 说明SABC的标准句式（ S-解决方案）咱们上次说到您更关心疾病保障 …… ，这是回顾需求；（ A-亮点）它可以实现不分组多次理赔 …… ，说的是方案的亮点；（ B-好处） 对您而言能弥补3年的收入中断风险 …… ，说的是客户能获得的保障利益；（ C-促成）如果没有其他问题 ，我们就可以进行投保了…… ，这里是促成交易。

1. 说明沟通要点：SABC销售法是非常典型的利益推销法 ，把最符合顾客要求的商品利益 ，向客户推介。它通过回顾需求(S)、展示亮点(A)、好处(B)和促成交易(C)四个关键环节 ，极为巧妙地处理好了  顾客关心的问题 ，从而顺利地实现产品的销售。其标准句式是：“您的需求是（回顾需求）…… ，我们推荐这款产品（亮点） …… ，对您而言（好处） …… ，我们可以进入投保流程（促成交易） ……”沟通要点：SABC销售法是非常典型的利益推销法 ，把最符合顾客要求的商品利益 ，向客户推介。它通过回顾需求(S)、展示亮点(A)、好处(B)和促成交易(C)四个关键环节 ，极为巧妙地处理好了  顾客关心的问题 ，从而顺利地实现产品的销售。