接触面谈主管三陪九辅系列课程（四）1. 引导新人端正同缘故客户面谈的心态 ，并树立“缘故陌生化”的专业操作理念；2. 帮助新人理解接触面谈流程 ，并通过典型场景演示掌握“异议处理公式” 的应用；3. 指导新人完善 “讲自己”脚本。单元教学核心 ：接触面谈流程与异议处理公式1. 接触面谈的流程寒暄—切入—异议处理—“三讲”异议处理公式：认同 +反问 +引导2. “讲自己”两个角度①认同保险②追求成长知识点PART01/ 主管操作要准备说明示范观察辅导流程反馈工具准备>主管：《主管辅导手册》>新人：《新人成长手册》、《工作日志》约定辅导时间及地点如早会后在公司培训教室。

1. P准备沟通要点：很多风险管理师在拜访客户时通常会陷入的两误区：一个是顾虑太多 ，另一个是期待太高。要知道客户不会因为你的“面子 ”而购买他不需要的东西 ，所以面子不等于客户的需求。只有客  户意识到他有需求，才会购买。这需要大家用正确的心态和专业的方法与客户接触。所以需要掌握专业知识，也需要学习接触面谈的技巧，要知道70%的签单在接触面谈时决定 ，所以接触，面谈就是需要我们攻克的关键一环。沟通要点：很多风险管理师在拜访客户时通常会陷入的两误区：一个是顾虑太多，另一个是期待太高。要知道客户不会因为你的“面子 ”而购买他不需要的东西，所以面子不等于客户的需求。

只有客户意识到他有需求才会购买。这需要大家用正确的心态和专业的方法与客户接触。所以需要掌握专业知识也需要学习接触面谈的技巧，要知道70%的签单在接触面谈时决定，所以接触面谈就是需要我们攻克的关键一环。启动新人意愿接触面谈在专业化销售流程中具有重要地位70%的签单在接触面谈时决定（郑荣禄博士《学习的革命》）1. 准备沟通要点：接触面谈从整体流程来说主要有三个环节：第一开门寒暄；第二道明来意转换话题 切入保险话题；第三导入“讲自己、讲公司、讲保险”。沟通要点：异议处理三讲寒暄道明来意接触面谈流程：消除客户疑虑，导入“三讲”2. 说明判断客户对保险的认知程度没有异议有异议沟通要点：寒暄就是按照过去和客户聊天的方式找最恰当的话题完成破冰形成双方对话的一个舒适状态。道明来意就要在寒暄过后及时切入保险话题既可以主动切入也可以在客户询问与保险相关事项时切入（例：我换工作了现在从事的是保险销售目前在**人寿。）道明来意后如果客户没有异议就可以直接进入“三讲 ”环节。

当然客户可能会提出异议也不要害怕。我们有一个异议处理公式——认同+反问+引导运用这个公式能够大大提升你对客户异议处理的品质和效率让面谈顺利进入“三讲”环节。沟通要点：寒暄就是按照过去和客户聊天的方式找最恰当的话题完成破冰形成双方对话的一个舒适状态。道明来意就要在寒暄过后及时切入保险话题既可以主动切入也可以在客户询问与保险相关事项时切入（例：我换工作了现在从事的是保险销售 ，目前在**人寿。 ）道明来意后如果客户没有异议就可以直接进入“三讲 ”环节。当然客户可能会提出异议也不要害怕。我们有一个异议处理公式——认同 +反问 +引导运用这个公式能够大大提升你对客户异议处理的品质和效率 ，让面谈顺利进入“三讲”环节。

2. 说明沟通要点：客户提出异议是正常反应所以这个时候切忌和客户争论应该运用专业的方法进行异议处理。我们有一个异议处理公式——认同 +反问 +引导运用这个公式能够大大提升你对客户异议处理的品质和效率让面谈顺利进行下去。沟通要点：客户提出异议是正常反应 ，所以这个时候切忌和客户争论应该运用专业的方法进行异议处理。我们有一个异议处理公式——认同+反问+引导运用这个公式能够大大提升你对客户异议处理的品质和效率让面谈顺利进行下去。异议处理公式异议处理=认同+反问+引导2. 说明沟通要点：作为一名行业新人在“讲自己”这个环节可以从两个角度展开一个角度是认同保险。具体而言就是讲自己受到风险故事的影响而认同保险从而选择来从事寿险销售；另一个角度是追求成长。若没有适合的保险故事可讲述自己看到其他人在寿险业的成长后自己抱着追求成长的目的而从事寿险销售。沟通要点：作为一名行业新人在“讲自己”这个环节可以从两个角度展开一个角度是认同保险。具体而言就是讲自己受到风险故事的影响而认同保险从而选择来从事寿险销售；另一个角度 ，是追求成长。若没有适合的保险故事 ，可讲述自己看到其他人在寿险业的成长后，自己抱着追求成长的目的而从事寿险销售。