客户约访主管三陪九辅系列课程（三）1. 帮助新人明确电话约访的核心目的和基本原则；2. 教授新人在面对客户约访典型场景下操作策略并使其熟练掌握关键要领。单元教学核心 ：三类情景下的约访实务1. 客户约访的目的、原则、注意事项2. 客户约访的3个典型场景及应对策略。

①缘故客户的约访——对方不知道自己做保险②缘故客户的约访——对方已经知道自己做保险③ 转介绍客户的约访知识点PART01/ 主管操作要点PART02/ 课堂演练准备说明示范观察辅导流程反馈工具准备主管：《主管辅导手册》 新人：《新人成长手册》、《计划200》、《工作日志》约定辅导时间及地点如：早会后在公司培训教室1. P准备沟通要点：能否获得销售面谈的机会 ，电话约访非常重要 ，因为电话约访是我们与客户建立联系的第一步。本次围绕客户约访的专题辅导 ，我除了教你一些具体方式方法外 ，还会把训练和实战结合起来在你掌握电话约访的关键要领后需要现场给优选的目标客户打电话邀约。《工作日志》和优选名单都准备好了吧？

启动新人意愿指出电话约访的重要性提醒新人：本次辅导会将训练和实战相结合，过程中需要现场给目标客户打电话约访1. 准备沟通要点：约访的目的是与客户约定近日见面的时间和地点 ，而不是在电话中沟通保险理念或销售保险产品。所以不在电话中谈保险的这个原则一定要牢记。电话约访不同于电话聊天只需要在电话中用简短的语言与对方约定近期见面的时间和地点 ，其他话题留到见面时再详细交流。沟通要点：约访的目的是与客户约定近日见面的时间和地点而不是在电话中沟通保险理念或销售保险产品。所以不在电话中谈保险的这个原则一定要牢记。

电话约访不同于电话聊天 ，只需要在电话中用简短的语言与对方约定近期见面的时间和地点 ，其他话题留到见面时再详细交流。约访目的：约定近日见面的时间和地点约访原则：不在电话中谈保险提示：有些客户不需约访，直接见面2. 说明客户：那就明天下午 2 点我们在* * *见面。情景1: 对方不知道自己做保险3. 示范客户：听说你去做保险了？风险管理师：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？客户：那就明天下午 2 点我们在* * *见面。情景2: 对方已经知道自己做保险3. 示范情景3:转介绍客户的约访风险管理师：李姐 ，您好，我是钟小意，**的风险管理师 ，您现在说话方便吗？客户：方便，请讲。风险管理师：谢谢。李姐说您对保险很认可，我也想具体了解下您的情况，好帮助您进行科学的保险规划。想请问您本周四或者周五哪天方便？我们可以面对面聊聊。