准客户开拓主管三陪九辅系列课程（二）1. 帮助新人立足缘故市场 ，运用一定的工具方法尽可能多的列出缘故客户名单；2. 指导新人填写《计划200》 ，并通过对准客户的评估分类 ，明确A、 B、C类客户经营重心。单元教学核心 ：客户名单整理与客户优选1.  缘故市场名单收集（1）收集来源（2）收集工具方法2. 《计划200》的准客户名单填写及运用知识点PART01/ 主管操作要点PART02/ 课堂演练准备说明示范观察辅导流程反馈工具准备主管：《主管辅导手册》、《中国主要亲属关系简表》新人：《新人成长手册》、《计划200及准客户联系卡》约定辅导时间及地点如：早会后在公司培训教室1. 准备沟通要点：如果没有准客户不仅影响销售活动的开展更严重影响我们的寿险生涯。

短期来看寿险销售能否取得成功跟我们的销售技能关系很大；长期来看寿险营销生涯的成功主要取决于主顾开拓的技能。而主顾开拓的关键就是名单收集与整理。寿险行业发展过程中，通过广大从业人员的长期实践 ，形成这样一条规律——就是“寿险营销  生涯的成功90%取决于名单收集 ”。（郑荣禄博士《学习的革命》）所以这次辅导的核心就是  要明确客户名单并掌握客户分类的方法。沟通要点：如果没有准客户，不仅影响销售活动的开展 更严重影响我们的寿险生涯。

短期来看寿险销售能否取得成功跟我们的销售技能关系很大；长期来看寿险营销生涯的成功主要取决于主顾开拓的技能。而主顾开拓的关键就是名单收集与整理。寿险行业发展过程中 ，通过广大从业人员的长期实践 ，形成这样一条规律——就是“寿险营销  生涯的成功90%取决于名单收集 ”。（郑荣禄博士《学习的革命》 ）所以这次辅导的核心就是  要明确客户名单并掌握客户分类的方法。启动新人意愿辅导开始前，再次强调名单收集对寿险营销的重要意义引导新人正确理解“寿险生涯从缘故开始”1. 准备沟通要点：保险是科学的制度安排，它体现的是尊严、爱与责任。保险可以帮助我们在风险来临时做好应对，但并不是每一位客户都会主动为自己和家人购买足够的保险。我们不妨想想，自己的亲朋好友现在都拥有足够的保险了吗？作为保险从业人员，我们有责任向客户宣传保险、推荐适合的保险产品计划，我们的职责就是让身边的每一个人在风险来临的时候都能做好万全的准备。从保险业数据统计来看，新进销售员80%的业务来自于缘故市场。（郑荣禄博士《学习的革  命》）这是因为新加入这个行业的风险管理师都能意识到缘故客户拥有保障的重要性 ，优先向缘故客户宣传和推荐保险。

沟通要点：保险是科学的制度安排 ，它体现的是尊严、爱与责任。保险可以帮助我们在风险来临时做好应对 ，但并不是每一位客户都会主动为自己和家人购买足够的保险。我们不妨想想，自己的亲朋好友现在都拥有足够的保险了吗？作为保险从业人员，我们有责任向客户宣传保险、推荐适合的保险产品计划，我们的职责就是让身边的每一个人在风险来临的时候都能做好万全的准备。从保险业数据统计来看，新进销售员80%的业务来自于缘故市场。（郑荣禄博士《学习的革命》）这是因为新加入这个行业的风险管理师都能意识到缘故客户拥有保障的重要性 ，优先向缘故客户宣传和推荐保险。1. 准备辅导内容客户名单的收集来源与工具方《计划200及准客户联系卡》使用说明辅导目标及要点给方法、 给工具，促使新人完成最低100。

合格200的名单整理指出常见名单收集误区 ，避开认知偏差带来的名单减损通过客户评估分类模型，引导风险管理师理解客户分类经营重心2. 说明亲戚、朋友、同学、同事邻居、客户、同好……亲戚、朋友、同学、同事邻居、客户、同好……常见误区：自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。

客户分类缘故客户转介绍客户陌生客户名单收集的来源：缘故市场2. 说明沟通要点：以缘故客户为例 ，哪些可以作为缘故呢？笼统的梳理是会有遗漏的 ，其实我们可以参照《中国亲戚关系图》并参照一定的原则来依次梳理：首先是亲属 ，包括自己的亲属、配偶的亲属，遵循从长辈到晚辈的原则；第二就是你提到的朋友，从小到大每个人不同时期都有不同的朋友，包括自己的朋友、 配偶的朋友、父母和兄弟姐妹的朋友 ，遵循从近及远的原则；第三是同学自己的、 配偶的、父母和兄弟姐妹的 ，遵循从大到小的原则；是不是也有很多？第四是同事同样有自己的、配偶的、父母和兄弟姐妹的同事，而且不同时期有不同的同事遵循从现在到以前的原则；第五是邻居我们可能搬过几次家，从新到老的原则；第六是同好比如你参加健身、美容、俱乐部所认识的人。