目标设定与行动计划主管三陪九辅系列课程（一）1. 帮助新人从计算家庭开支情况出发 ，明确对家庭应尽的责任 ，继而确定收入目标；2. 帮助新人根据收入目标制定工作目标 ，并把目标落实到每月、每周计划。单元教学核心 ：目标设定与任务分解1. 《年度开支表》填写计算各项开支：固定费用、生活费用、业务开支、其他项目2. 《年度工作计划表》填写（1）根据生活开支 ，明确年度、月度收入目标（2）将月度收入目标进行分解 ，确定每天工作目标知识点PART01/ 主管操作要点PART02/ 课堂演练准备说明示范观察辅导流程。

u 工具准备>主管：《主管辅导手册》、计算器>新人：《新人成长手册》、手机安装掌e通APP、过往一年家庭支出 账目、 《年度开支表》、《年度工作计划表》u约定辅导时间及地点>如早会后在公司培训教室1. 准备沟通要点：无论我们做什么事想要取得成功 ，都离不开目标和方法这两个关键要素；我们从事保险行业首先也是要找准自身目标定位 ，明确目标和方法，形成自己的工作模式才能取得满意的成果。你觉得呢？启动新人意愿辅导开始前，与新人沟通设定目标和工作计划的重要性再次确认新人准备好辅导过程中所需的资料和工具1. 准备辅导内容《年度开支表》使用说明《年度工作计划表》使用说明辅导目标及要点。

利用《年度开支表》，确定收入目标依据收入目标，通过《年度工作计划表》分解为具体工作遵循量化原则，并参考寿险营销通行的大数法则规律2. 说明支出项目每月一、固定费用租金或房屋按揭一、固定费用保险费（产险+寿险）教育费用（子女、个人） 一银行定期存款全年总计全年总计二、生活费用伙食费服装费用电话费、水电费等 父母赡养费用（已婚为双方）医药费全年总计三、业务开支交通费客户维护费用文具、图书杂志费用全年总四、其他杂项娱乐、交际费旅游费全年总计(1)未来12个月的总支出 =上述四项全年总计之和(2)未来12个月总支出中的个人经济贡献占比(3)未来12个月的个人必要总收入（即首年佣金）=(1) * (2)《年度开支表》2. 说明借助《年度开支表》的填写 ，让新人认识到作为家庭一份子 ，应当承担的 财务责任和经济贡献占比 ，并且通过开支需求写出未来一年的期望收入，并且可分解到到每月。

为接下来的《年度工作计划表》的填写打好基础。沟通要点：想要制定切实可行的目标和行动计划 ，要用到两个工具 ，一个是《年度开支表》，一个是《年度工作计划表》。《年度开支表》的作用是可以帮你明确自身责任。用《年度开支表》计算出家庭一年总支出，通过总支出，来确定自己的年收入和每月应收入目标。沟通要点：想要制定切实可行的目标和行动计划，要用到两个工具，一个是《年度开支表》一个是《年度工作计划表》。《年度开支表》的作用是可以帮你明确自身责任。用《年度开支表》计算出家庭一年总支出 ，通过总支出，来确定自己的年收入和每月应收入目标。

2. 说明年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）③平均每件保费（注一）④应成交件数（注二）⑤所需建议书份数（注三）⑥所需面谈人数（注四）⑦所需约访人数（注五）《年度工作计划表》2. 说明介绍年度计划表的专有名词FYC：首年度佣金FYP：首年度保费以30%作为平均的佣金率计算FYP*30%=FYC约访7名客户，5名客户同意见面，3名客户同意递送计划书，1名客户签单2. 说明（注一）平均每件保费：可依据机构过往数据估算，或根据当地经济情况取一个固定值 ，如8000元要约访2～3人2. 说明主管以自己为例填写《年度开支表》以收入目标为前提制定年度计划，完成《年度工作计划表》的填写计算家庭全年总支出计算个人拟为家庭带来的经济贡献，并明确年度收入目标（首年佣金）及每月收入以平均佣金率30% ，件均保费8000元为例，计算全年保费、应成交的保单。