标准件销售训练系列课程标准件销售的意义1标准件的定义2标准件的意义3客户画像与案例一、标准件的定义基于公司年金险和增额寿产品的销售件均，结合队伍销售习惯，“标准件”定义：某一产品或产品组合FYC≥3000C二、标准件的意义——对客户1. 更容易满足客户需求。2. 提升基本保障，利益明确，稳健增长。长久：满足客户长期保障需求，利益长期稳健增长稳定：终身享有保障，享受可持续的保险服务确定：保障逐年增长，利益确定。满足需求，保障更高（以增额终身寿险为例）二、标准件的意义——对队伍有意识升级客户群，创造更多销售机会1单绩优，2单卓越，3单万C，路径更清晰。

对接基本法考核，新人转正、主管晋升、维持1单绩优，组1+1绩优，主管维持，轻松过考核。专业化销售逻辑，标准简单易促成，提高批量销售机会提收入，促晋升二、标准件的意义——对机构占市场降成本聚焦标准件销售，营造市场热度，提升保费收入和市场占有率，降低风险和运营成本。人心：全员聚焦标准件销售，形成共振业务氛围。人力：统一销售逻辑、聚焦标准件销售，开单拓面人均：通过标准件模型，规划绩优-万C路径，提升人均产能（树立公司稳健形象）三、卖给谁？——老少皆宜有资金积累需求的人可以有子女教育金需求的人可以买有防家庭风险需求的人可以买有晚年规划需求的人可以买有财富传承需求的人也可以买【总之】出生满30天-不满71周岁健康的人都可以买，有钱多买，没钱少买。

多多少少都可买（以荣耀鑫享庆典版终身寿险为例）25-40岁处于事业是上升期，收入和支出相对稳定购买保险的空间可选范围较广；希望快捷购买保险产品、并得到相关的售后服务（比如理赔协助、医疗服务等）在有限的预算内选择合适的保险产品；希望获得优质且高度匹配需求的保险产品解决风险问题40-55岁承担着家庭主要经济责任全面覆盖家庭所有成员的保险产品，既包括生命、健康、财产等方面的保障，又包括收益方面的考虑如何选择能够满足家庭保障需求的保险产品；提供个性化的服务，满足不同的需求和偏好；55-70岁以内通常已经退休或者将要退休关注的是保险产品的适老化、服务质量和理赔保障、家财传承问题；能够满足养老和健康需求的保险产品。

需要能够提供长期护理、医疗保障以及生活补贴等服务的保险产品客群画像与需求中产客户高收入客户投保诉求资金积累、生活规划投保诉求资产保全，财富传承交费建议10年交交费建议5年交10年交对中产客户而言效果重点锁定两大类客户群体1、可拉长交费年期，减轻投资压力；2、可养成长期、有规律储蓄的好习惯；3、可细水长流，为未来积累更多资金。1、5年为较短的交费年期，无交费和心理压力；2、可使手中既有大额资金快速增值，见收益（5年交，6年现价超保费）。5年交对高收入客户而言中产客群突如其来的意外，经济支柱崩塌导致家庭面临灭顶之灾身故风险资金渠道有限追求灵活性，资金存放银行被贬值追求高回报，导致本金亏损甚至血本无归财务风险家庭存款有限房贷、车贷占比大抗风险能力较弱任何风险和大额支出都能严重影响家庭现金流现金流风险封闭积累锁定利益痛点中产客群——痛点与诉求。