顾问营销技巧顾问销售的概念01什么是顾问式销售在了解顾问式销售之前，我们先思考这样一个问题“如何把梳子卖给和尚？ 一个生产梳子的厂家，为了考察三个销售人员的能力，分配它们一个任务：把梳子卖给庙里的和尚。第一个销售人员卖出了1把梳子，他向庙里的和尚介绍梳子的功能时，针对和尚不需要梳头的情况，着重推销梳子有一个重要的功能——挠痒痒，结果他拜访了一百个和尚，有一位和尚接受了他的产品。第二个销售人员卖出了一百把梳子，他在销售前进行了观察：发现来庙里上香的香客经过长途跋涉，往往衣冠不整，于是，他对庙里的和尚说：如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，对香客来说是很方便的。他拜访了10家庙宇，结果寺庙各买了10把梳子。

第三个销售人员在卖出了1000把梳子，原来他到了每个庙里进行实地观察，发现很多香客都捐香油钱，但庙里却没有合适的纪念品馈赠给香客，于是他向管事的和尚提出建议：在梳子上刻上三个字：积善梳，作为纪念品返还给香客。香客会因此而来的更勤，捐更多的香火钱。庙里的和尚提了这番话，都觉得很有道理，这个销售人员拜访了10家庙宇，在每家庙卖了100把梳子，总共卖了1000把。A： 产品讲解员B ：问题解决者C： 顾问和伙伴角色销售梳子的功能解决香客的问题帮助寺庙提高香火传统销售人员顾问式销售人员定位企业的代表企业的代表，客户的顾问和合作伙伴 方式常常扩大宣传，重在压服 实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服侧重点卖产品解决客户的问题目的追求佣金最大化追求客户满意最大化个人素质简单培训。

了解基本知识和销售技能系统培训，丰富知识和专业销售技能销售流程短，商品卖出即结束长，强调良好的售后服务做一个顾问式的销售人员我们来想这样一个事情，当你和你的朋友一起购物的时候，你是听导购员的多一点还是听你朋友的多一 点？愿意花时间了解客户所需和所缺重视客户的时间讨论客户所关注的东西向客户出售其所需关注我的产品怎样帮助客户取得价值赢得客户的信任为客户提供长期服务，确保双方的利益关注客户的长期事业顾问式销售的销售原则以我们公寓的特点为基础，利用我们专业的知识与老人或家属建立信任关系为原则，以挖掘老人或家属的潜在需求为中心的销售模式。销售过程中销的是什么?自己乔 吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。”销售任何产品之前首先销售的是你自己。产品与顾客之间的重要桥梁：销售人员。

假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？让自己看起来像一个好的产品第一印象:看起来像好产品看起来像行业的专家销售过程中销的是什么?观念价值观，重要还是不重要的需求。信念，客户认为的事实。协助客户买到他认为最合适的在向客户推销产品或服务之前，先想办法弄清他们的观念，再去配合他。如果顾客的观念和我们的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。顾问的价值观，就是很简单的一句话，就是重要还是不重要需求。销售过程中买的是什么?感觉人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉.它是一种人和人,人和环境互动的结果企业 、产品、 人 、环境、 语言、 语调 、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。

假如你看上一套高档裙子，价钱 款式 布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。销售过程中卖的是什么?价值价值就是能给对方带来什么快乐和利益，能给对方减少什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。二三流的销售人员销售产品（成分），一流的销售人员销售价值。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在顾客会获得的好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。