直面异议处理促成水到渠成新人月度集训讲师讲授：各位伙伴大家好，今天由我带领大家学习这门课程。大家在日常的展业过程中都会面对各种异议，不知道大家如何看待异议如何处理异议，相信大家关于异议都有自己的看法，那么今天的这堂课我将带领大家树立正确的心态去面对客户异议同时借助异议处理的方法去解决客户异议，通过解决异议处理做促成，那么就像上面的课程标题讲的一样，直面异议处理促成水到渠成，接下去我们开始学习本次课程课程概述授课目标：帮助学员明树立良好的心态面对客户提出的异议、熟悉异议处理的步骤、借助异议处理完成促成。

授课时间：120分钟授课方式：讲授/提问/背诵/演练01直面异议处理02异议处理步骤03促成成交全程演练04讲师讲授：课程分为4个部分：直面异议处理、异议处理步骤、促成成交和全程演练思考 大家的每次促成都很顺利吗？对于客户提出异议你有什么反应？讲师讲授：在坐的各位学员都已经经过了几个月的销售工作，那么先来问问大家两个问题，大家的每次促成都很顺利吗？对于客户提出异议你有什么反应？我们请大家举手来回答一下操作要点：充分提问回答互动，预热课堂氛围进入授课状态顾虑无法处理异议抵触新人面对客户异议的心态顾虑处理不当丢面子害怕面对异议拒绝面谈客户讲师讲授：根据大家的反馈，由于各位伙伴入行时间都不久经验不足导致对于异议还都不是很有底气去面对，因此从内心来讲都是抵触异议的，抵触异议带来的就是害怕，害怕无法处理害怕处理不好丢失面子，是这样子吗？操作要点：可以问问学员还有哪些对于异议处理上的异议。

引发学员共鸣正确看待客户的异议处理客户提出异议的时间点约访时初次接触、销售面谈时复访建议书说明成交面谈时尝试促成时要求转介绍时……异议处理，无时无刻不在异议处理“异议处理”推动“销售循环”运转客户不信任你的时候不会直接明确的告诉你，他会以各种拒绝行为的方式出现在每个你和他接触的时刻：约访的时候不想见面；初次接触和销售面谈的时候表出现出的抗拒和不配合；建议书说明的时候，促成的时候找借口搪塞或拖延；包括我们要求转介绍的时候。当然如果在前面的每个环节客户都表现出了明显的拒绝，很多伙伴都已经没有开口要转介绍的勇气了吧。这时候可能有伙伴要说了：根本就没有后面的环节，我在约访或者销售面谈的时候就已经无法推进了。是的，大家发现了寿险销售中的一个重要的真相：不处理异议，异议不会消失，销售循环不会运转。成交的必经之路不仅是销售循环的每个步骤，还有贯穿在每个步骤里的异议处理。

我们就是在不断的异议处理中，逐步建立客户对我们的信任，推动销售循环的运转，最终实现成交，获得转介绍操作要点：明确异议在销售过程中时刻存在不可缺少，异议处理推动着销售过程正确看待客户的异议处理嫌货才是买货人购买从异议开始面对销售行为的习惯性反射动作对保险缺乏了解，不认为有迫切的需要对代理人缺乏信任暂时拒绝的是保险不是作为代理人的你即使大咖展业也会遇到客户提出异议，从容面对才能最终成交正确看待异议处理，这是销售过程中太正常不过的事情，逐条进行阐述操作要点：举案例：每一位学员自己作为客户的时候，是否也会对各种推销提出异议或者直接拒绝，用现实案例阐明异议存在的合理性和天然性。