需求导向式销售新人月度集训讲师讲授：欢迎各位伙伴参加培训班，今天我们将共同学习需求导向式销售。大家已经走上市场一段时间了，相信大家在销售上也有一些心得体会了。大家现在的困惑是什么？1、绩优高手们签单看起来很轻松，而我已经把产品讲得很清楚、自己都口干舌燥了，客户怎么就是不买呢？2、已经签了的单子，天天数着日子盼望犹豫期赶紧过去，生怕客户退保。问题的根源在哪里呢？我们的客户都是成年人，都有自己的判断和价值观。我们在买东西的时候，享受的是我挑选了我喜欢我需要的东西，而不是销售人员强加给我的东西。换句话说，我们作为代理人，我们应当是客户和公司的桥梁，帮助客户买东西，而不是推销东西给客户。

成交的原因是客户需要，而不是单纯因为产品好。所以我们需要找到客户的需求，才能让销售更轻松。课程概述授课目标：帮助学员认识什么是需求导向销售，掌握需求导向的核心技能以及需求导向销售面谈的核心流程。授课时间：180分钟授课方式：讲授/提问/演练本堂课程的授课目标是——帮助学员认识什么是需求导向销售，掌握需求导向的核心技能以及需求导向销售面谈的核心流程。需求导向销售概述了解并分析客户的寿险需求，让客户明确自己的需要、并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。然后销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求、以至成交。

讲师讲授：LIMRA美国寿险行销研究协会成立于1911年，一百多年历史全球会员公司达900多家从1916年开始为其会员公司提供资讯、培训等服务，属世界最权威寿险行销训练机构及寿险营销管理咨询机构NBS需求导向培训是其为代理人提供的专业化销售技巧培训课程本堂课程应该叫NBS，他是专业化销售流程中的一部分，针对一线实际销售现状，通过讲解、训练、演练等方式，帮助学员重点掌握如何通过提问的方式，了解并分析客户的实际需求，让家户明确自己的需要、并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。01销售模式概述02需求导向核心技能03需求导向销售面谈核心流程讲师讲授：今天，我们将分三个部分来学习这堂课程：销售模式概述，需求导向核心技能、需求导向式销售面谈核心流程。你现在最常用的销售面谈方式？

效果如何讲师讲授：在了解各种销售模式之前，我们先来回顾一下，我们现在常用的销售面谈方式是什么样子呢？操作要点：讲师邀请1-2位伙伴分享自己跟客户沟通重疾或社区单的销售场景，并给予点评。李老太买李子一天早晨，老太太来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：您要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，您要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。讲师讲授：其实销售有很多不同的模式，为了帮助大家理解，给大家讲个故事：按照灯片讲解操作要点：重点强调红字部分老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，而且都是无公害的，现在这个季节正是吃李子的时候，生津止渴，对老人、小孩、孕妇都特别好，您要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，您尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。