扭转客户负需求年金面谈逻辑超强解析养老市场：有危就有机年金销售的面谈逻辑解析面谈促成案例总结：努力会转化成运气养老市场：有危就有机关于养老，每一笔费用支出都可预见 面对未来，谁也不敢草率少子化延迟退休老龄化晚婚……谈养老， 绕不开国情与政策政策， 是挑战也是机遇对于国民——有利有弊，如大龄失业风险高，更需要明确养老靠自己 的观念对于保险业——每一个政策的推行，都是天助保险，帮助代理人更好地 给客户宣传保险产品在养老规划中的必要性从利率上来讲，我们当下的产品是锁定终身，不会受到 市场的经济波动，可跨越整个周期疫情， 是危机也是机会疫情导致行业人才流失率增大，孤儿单市场扩大。

只要我们能去开发，用我们的专业去跟客户分析讲解，客户肯定也会收到启发去做规划客户不是不买，而是可能我们的面谈，还没触动到 客户，促使客户同意开单年金销售的面谈逻辑解析02沟通前， 先了解你的客户身份标签潜在需求消费观念隐藏风险如何扭转客户负需求？现状当前大部分人消费日常：消费项目大多非刚需，多花不见得生活质量 提升多少，少花也不会有太大影响当前大部分人存钱习惯：存银行，对保险产品不信任没有定期存款的自觉性和约束力风险延迟退休可能遇上中年危机（如失业）中产小康资金链断裂，没收入仍然有开支2 如何扭转客户负需求？理念 导入保费看似是消费，其实是消费的一个储备把随手花的钱强制存下来。

日积月累就是 一份保障分层沟通根据不同客户的身份标签，找到他们关注的 重点，制定不同的面谈策略讲述名人案例，启发保障需求再疏通常见客户群体的关注重点企业主家企风险税务筹划创业风险全职太太婚姻风险子女婚嫁金、创业金有尊严的养老生活面谈促成案例——面对不同客群，击破不同痛点企业主客户案例客户背景企业主，年龄45+，资产量比较大需求挖掘&沟通逻辑挖掘客户关注点：企业税务问题，家企风险隔离 不在意收益，更在意风险通过案例植入理念：创业背后的责任就是家庭，孩子的教育费用、 老人的医疗费用是刚需。建议在企业运转良好之际，拿出利润的5%-10%作为兜底储备解决核心问题，再谈养老规划、孩子未来婚前财产规划2008年国美董事长黄光裕因非法经营等罪入狱，罚金6亿元，没收财产2亿元。

此前，黄光裕和妻子杜鹃有一个约定，每年要拿 出净利润的2%打入杜鹃的个人账户，杜鹃用这部分钱购买信托和保险。事后，杜鹃替入狱丈夫还债8亿,靠2亿保险和信托 重铸国美1490亿帝国。全职太太客户案例客户背景普通家庭全职太太，45岁需求挖掘&沟通逻辑挖掘客户关注点：围绕家庭、孩子女人天生没有安全感植入理念：讲存钱的重要性是婚姻之外的安全感是孩子以后婚嫁创业的储备 是老年不给子女增添负担压力解决核心问题，再谈养老规划、 孩子未来婚前财产规划课程总结比别人少点害怕 多点勇敢和勇气大胆讲保险但切忌夸大其词不着急讲产品先讲整体规划小结一切想要的结果都取决于你想要的那颗心所有成功都是一个概率你访量才能定到你的江山。