掌握成交面谈的流程掌握储备类客群成交面谈方法成交面谈流程回顾储备类客群成交面谈方法PART ONE成交面谈流程回顾通过向客户讲解保障分析报告和解决方案，解答客户异议，促成签约的过程协助客户确认并建立家庭保障的关键环节保障分析报告说明解决方案说明促成及异议处理开启面谈唤起需求收集客户信息售后服务主顾开拓约访销售面谈成交面谈客户需求转介绍转介绍方案设计需求导向销售流程回顾成交面谈流程回顾保障需求分析报告说明解决方案说明促成及异议处理流程三流程二流程一建立亲和关系，创造良好沟通氛围回顾销售面谈内容回顾并说明家庭保障缺口再度唤起家庭责任引导至想了解解决方案询问上次见面印象最深的地方询问配偶意见提问导入量身订制的理念充分利用家人在场情境，理性与感性兼备。

使客户认清，这就是自己的责任，再度唤起庭责任再次明确关键费用及家庭保险保障风险，激发了解保障方案确认客户提供的应备/已备费用信息说明累计应备费用、已备费用及费用差额回顾：流程一保障需求分析报告说明回顾：流程二解决方案说明说明解决方案讲解建议书（PAR）导入促成假定同意法确认需求缺口确认客户需求的缺口额度回顾：流程三促成及异议处理异议处理促成假定同意，完成签约LSCPA的处理方法岗前班学习了保障类客群成交面谈……步步高重点学习储备类客群成交面谈保险销售需要从客户需求出发，满足客户保障、养老、储备等各方面需求PART TWO储备类客群成交面谈方法储备类客群画像年龄：25-35岁特征：单身或二人世界，事业起步期，现金储备少、热衷购物，容易超前消费或挪作他用强制储备年轻打工族年龄：30-40岁特征：家庭成长期，事业上升期，收入稳定，提早为孩子储备教育金宝爸宝妈财富保值年龄：25岁以上特征：生意不稳定，工作生活压力大，提早储备未雨绸缪。

以备不时之需小微企业主核心需求客户画像成交面谈流程强化保障需求分析报告说明流程一流程二解决方案说明促成及异议处理流程三流程一：保障需求分析报告说明参考关键句示例讲解逻辑破冰【业】张先生，您好！我们又见面了，最近工作忙吗？【业】上次跟你讨论过家庭财务安全规划，你想购买储备类产品已备不时之需，回去之后基于您的实际需求，专门为您量身定制了储备产品保障计划。回顾销售面谈内容回顾并说明家庭需求【业】首先请您帮我检查一下家庭资料是否正确，这是您的姓名、年龄….(没问题)；您上次说想购买储备类产品，每年花费不超过2万元，对吧？再度唤起家庭责任引导至想了解解决方案【业】公司新推出了一款分红产品，帮助我们构筑坚实的底层抗风险资产，这款分红产品也为客户提供更多的回报，与客户共享公司经营成果。

【业】接下来，为您介绍这款兼顾保证利益和浮动利益的终身保障产品。假定同意，完成签约可以看下您的身份证吗，现在就可以帮您办理了。促成至少进行三次促成正确看待客户的异议，拒绝是人性的本能反应，嫌货才是买货人，成交从异议开始每次异议处理完都应该进行促成流程三：促成及异议处理异议处理的逻辑LSCPA表示理解认真倾听客户顾虑对客户担忧加以解释再次描绘保障的好处尝试积极促成用心聆听澄清事实请求行动提出方案对客户观点表示理解和认同异议：保险能做储备吗？注：固定部分指当年度用心聆听（点头回应），您的担忧是对的。表示理解张先生，其实我身边很多人都有同样的想法。澄清事实张先生，保险的保障功能是它最基本的特点。近年来，随着保险业的发展和储备多元化趋势，广大客户也有了许多新的需求，分红产品可以给客户固定的部分，也可以提供不保证的保单红利，是一种很好的储备途径。