优增课堂 第7讲说对话（下）：阻力前期课程提出，增员成功 = 动力 + 拉力 + 阻力。上期主要介绍了如何通过精准高效的动力面谈，来找到并强化准增员改变的动力。本期课程将继续介绍如何针对动力匹配拉力，增强保险工作对准增员的吸引力，以及如何进行异议处理以化解阻力，打消准增员的顾虑、增强信心，进而成功地邀约活动，进行后续促成。前情提要增员成功 = 动力 + 拉力 + 阻力阻力篇一、化解阻力的三个建议先接纳担心才能强化信心化解担心、建立信心关键是结合对方优势，找到具体方法阻力能否化解最关键是强化动力，而不是用拉力。

二、六大常见增员阻力担心自己不适合做保险我不想向熟人推销保险我的家人不同意我做保险我担心收入不稳定我从哪儿找客户呢做保险的人太多，不好做三、阻力化解1：担心自己不适合做保险勤奋做保险，自身勤奋很关键，如果一个人性格外向、会说话的人很懒，那他一定做不好；诚信信任是所有人际关系的基础，内向的人给人的感觉就很踏实，容易让人信任。一个好的保险顾问，最重要的不是有多会讲，而是要以客户为中心，要会提问、会倾听。自己讲太多了，反倒不会倾听了。学习能力是成为一个好的保险顾问的第三个重要条件。现在的市场环境不一样了，客户也更成熟。所以不是像十几年前那样，靠能说会道卖产品，而是和客户一起探索适合对方的财务解决方案，做一个专业、诚信又会倾听的顾问。要成为一个好的保险顾问，必须有最重要的三个条件：勤奋、诚信、学习能力强。这三个条件你都具备。你觉得自己适不适合呢？

三、阻力化解2：我不想向熟人推销保险二、获得认同是关键做保险的关键在于个人品牌的打造和传播。通过线上和线下这两个不同的方式，让更多人知道，并且认同您做保险这件事。您觉得保险行业好，是因为您从我这里或其他渠道获得了一些信息，但您的朋友不一定有些信息来源，所以他们未必和您一样，觉得保险行业好。因此，从你们有共识的地方开始谈，能更好的沟通。比如您之所以想做保险，一方面是因为这个行业好，但更重要的是您想做更多有意义的事。做保险，既能给家人和朋友带去保障，实现自己的价值，为孩子树立榜样，而且时间相对自由，兼顾了家庭和工作，你这个选择一定能得到朋友的认同。一、保险不止于推销不想向熟人推销保险，源于您和朋友都不喜欢被推销的感觉，其实做保险有很多种方式，不一定要天天发广告推销。这些年人们的意识改变了，国家也在大力宣传；家家户户都有父母、老人、小孩，主动买保险的人越来越多。

因此，只要您自身专业，沟通方式恰当，自然能做好业务，获得认同。三、阻力化解3：家人不支持厘清问题了解期待如果家人不反对的话，您是不是就会来做保险？那您想要换工作，最主要的原因是什么呢？寻找方法1那您家人为什么反对呢？寻找方法2如果我们能通过合理的计划和安排，让自己的收入相对稳定下来，并且能自主安排时间，家人是否就不反对了呢？（再次唤醒、强化动力）准增员：是的。准增员：保险收入不稳定重点：家人不同意的背后往往有更深层次的阻力，只有足够信任才能挖掘出真正的阻力，而后加以化解。准增员：那当然三、阻力化解4：收入不稳定厘清问题了解期待如果解决了收入不稳定，您就决定做保险了是吗？您希望自己的收入至少是一个什么水平呢？

寻找方法1每个月签约3-5个客户，就能实现2万元佣金收入，算上新人津贴和方案奖励会更多。寻找方法2每天拜访1-2个客户，一周就是5-10个，一个月30个左右，按照6:1的成交率，一个月的成交客户就是5个左右，这样就能实现您预期的收入。准增员：2万元。准增员：是的。准增员：会不会很难？化解“收入不稳定”的担心：①通过工作量计算，分析稳定收入的可能性；②了解并调整准增员的预期。三、阻力化解5：客户从哪里来？客户从哪里来是准增员最常见的顾虑，以准增员的兴趣爱好为切入点，让其明白客户开拓其实就是主动社交的延伸，打消他们认为自己没有客户的顾虑。