优增课堂 第7讲说对话（中）：拉力前期课程提出，增员成功 = 动力 + 拉力 + 阻力。上期主要介绍了如何通过精准高效的动力面谈，来找到并强化准增员改变的动力。本期课程将继续介绍如何针对动力匹配拉力，增强保险工作对准增员的吸引力，以及如何进行异议处理以化解阻力，打消准增员的顾虑、增强信心，进而成功地邀约活动，进行后续促成。前情提要增员成功=动力+拉力+阻力说对话：拉力篇拉力篇一、什么是拉力拉力，也就是对准增员的吸引力，包括：行业优势、公司优势、团队优势、个人的优势。越“优质”的人，越看重更高级的需求；也就是要从关于工作的意义、自我价值实现的层面去探讨；“自主性”是保险这种工作方式对于高级职业经理人最有吸引力的点。建议一拉力，是结合准增员职业改变的动力，以有针对性的解决方案的形式来呈现。

建议二拉力要在恰当的时机使用，也就是在准增员的动力足够强的时候使用。建议三对于优质增员，保险这个职业，最大的意义是提供一个空间和平台，让你有机会成为自己的主人。二、如何匹配拉力完全不自主完全自主平台内轻创业打工人创业者职业光谱实现职业自主借助职业光谱图，向准增员解释职业困境的根源，并给出更优的职业选择——平台内轻创业，即借助保险公司的平台轻创业，满足准增员对职业发展和自主性的双重要求。匹配拉力的万能工具：职业光谱图①完全不自主  （1/2）当时间的决定权卖给了雇用者之后，基于工作时间之上的、有关工作的方方面面就变得不再自主了。雇佣合同以约定的单位时间的价格出卖劳动时间打工的工作实质就是出卖时间，即完全不自主①完全不自主  （2/2）完全不自主的5个实质：正是这么多的不自主，越来越多的人开始不喜欢上班了，根源就是职业不自主时间不自主：老板5点要开会，明明我想走，却走不了收入不自主：我明明干的活比这个工资更值钱，但是工资不会轻易涨。

晋升不自主：工作能力和产出的提升，不一定能相应地、及时地体现在职级晋升上，因为晋升的决定权在企业手上。人际关系不自主：职场竞争往往会表现出人性当中不好的一面工作方式不自主：在工作中，我们要按照老板喜欢的方式去工作②完全自主成本损失风险：有成本投入，就要承受成本不能收回的风险；决策失败风险：独立做决策，就得承受决策失败的风险；市场波动风险：独立面对市场，就得承担商业市场中任何突发的波动，以及相应带来的损失。完全自主就是所有的事情我说了算，当所有的事情我说了算的时候，也就意味着所有的事情的后果都要自己承担，我们必须要直面风险。商业风险人性风险完全不自主完全自主平台内轻创业打工人创业者职业光谱实现职业自主打工完全不自主，创业完全自主，各有利弊，有没有一些职业状态是基于这两种中间能够兼而有之的呢？

——答案就是平台内轻创业，实现职业自主。职业自主在创业者跟打工人中间找到了一种平衡，相较于打工者拥有了一定的自主性，相较于创业者可以避免创业的高风险。保险代理人就是一种典型的自主职业模式三、保险业选择——①保险的自主性优势时间自主：什么时间工作，花多少时间工作，由自己决定；收入自主：通过提高技能，提高客户圈层，提高单位时间的价值，提高收入；晋升自主：晋升规则通过基本法写得清清楚楚，达到要求就会晋升，是否能晋升完全看自己；人际关系自主：因为同事之间没有竞争关系，所以同事之间不存在职场人际关系不好的情形。

对于外部关系，选择什么样的客户，什么样的增员，自己说了算；工作方式自主：我们自己的工作方式自己说了算，可以网上展业，这些都是自己说了算。保险代理人签订的是代理合同，相对于打工者我们是自主职业保险业选择—— ②保险降低创业的成本和风险降低成本损失风险：保险公司提供办公场地和团队成员的佣金收入；降低市场波动风险：保险公司提供系统的培训支持和市场方向的把握；缓解个人的孤独感：营销团队的组织形态满足人的社交需求；制度约束人性弱点：团队的管理制度，则在保障个人自由度的前提下，最大可能地约束了人性的弱点。