优增新知第四讲——中产特点（下）前情提要保险消费市场的变化，以及中产客户购买行为线上化、边界感强和圈层化的特点，推动我们把优增的方向最终锁定在增员比自己优秀一点点的城市中产。而从中产客户自身的职业需求来分析，我们会发现，保险这个工作本身的特点，恰恰能满足中产客户对于职业更深层的需求，那就是“职业自主”。中产阶层另外一个明显特点，是更强烈的自主意识。

中产的职业自主性01什么是中产的自主性02完全自主的风险03保险作为轻创业平台的优势什么是中产的自主性？自主性由人的边界感衍生而来边界感加强：自己的事情，要自己说了算20年前迎合80后客户的slogan：我的地盘，听我的20年后的90、00后客户：我的地盘，听我的，做自己自主性加强对我们工作的影响销售面谈增员面谈客户和准增员：天然的反对说教，他们有自己的想法，反感权威沟通的过程当中我们要尽量避免说教，而更多的用提问引导，用有效的对话让客户讲出自己的想法。

自主性加强对职业诉求的影响现代人越来越渴望在职业生涯里，在工作领域中拥有更大的自主权。这就是从自主性延伸出来的在保险工作领域一种新的谈法叫做——职业自主。中产的职业自主性工作领域中的自主意识人们对于工作的需求，除了钱以外，还会追求工作中的自我掌控感：是否可以按照我喜欢的方式进行工作？我是否可以掌控工作的结果？传统雇用制限制了人对于自主需求的实现当时间的决定权卖给了雇用者之后，基于工作时间之上的、有关工作的方方面面就变得不再自主了。雇佣合同以约定的单位时间的价格出卖劳动时间打工模式不自主的体现收入不自主晋升不自主在合同约定的劳动时间内，即使超额完成了工作量，但收入还是按照合同约定的价格支付。除此之外，工作的内容、方式、工作中的人际关系，这些都不能由“我”来决定。劳动技能和价值的提升，不一定能相应地、及时地体现在职级晋升上，因为晋升决定权在企业手中。

自我性与打工模式的冲突“打工人〞：遵循企业的安排，服从企业发展的需要“打工人”的需求：被弱化、忽略或者是牺牲越来越强烈的自我意识打工模式下的不自主冲突社会现象：越来越多的人不喜欢上班了70后、80后：大多数人因为要养家糊口，不会轻易辞职，只能怀揣着对工作的不满，处于某种职业困境中90后：很多人没有那么大的经济压力，常常“干得不高兴就裸辞”00后：如果你去跟他们聊未来的职业方向，你会发现，在他们的认知概念中，毕业后找一份打工的工作，不是天经地义的必选项，而只是一个可选项职业光谱完全不自主完全自主平台内轻创业打工人。

创业者职业光谱实现职业自主在职业光谱上，一端是“完全不自主”的工作状态，即传统的打工模式，另一端则是“完全自主”，比如自己创业，或者做自由职业者。完全自主的风险完全的职业自主需要付出代价“完全自主”意味着在工作领域内，所有的事情都是由“我”说了算。看上去这是一个非常让人向往的状态，但要获得这种完全的自主，要付出的代价却是极少有人能承受的……代价1：自己完全承担所有的风险成本损失风险：有成本投入，就要承受成本不能收回的风险决策失败风险：独立做决策，就得承受决策失败的风险市场波动风险：独立面对市场，就得承担商业市场中任何突发的波动，以及相应带来的损失。

中小企业就好比汪洋大海中的一叶小舟，在这个波涛汹涌的商业环境快速变化的时代，随时都可能被某个不确定的大浪打翻。在2020年突发的疫情之下，受创最严重的就是抗风险能力弱的中小企业。代价2：独自对抗人性的弱点当没有了外部制度的约束，这些人性的弱点就需要用强大的自律和足够的智慧来约束。几乎所有的自由职业者，都需要不断地跟自己的拖延和懒散做斗争；很多创业者成功地化解了商业风险，却输给了自己的贪婪和傲慢。