职场女性成交记典型案例同性、同行、同龄、同频易沟通，有共同话题（子女、工作）三观一致，节奏相同有经济话语权，能做主开发职业女性客群原因2.家庭信息家庭结构：三口之家，家庭幸福和谐美满家庭所处阶段：夫妻二人工作压力大，个人时间较少孩子上小学（女孩），教育压力较大父母健在有退休金，但无商业医疗保障家庭资产：4套房产（沈阳），2辆车（奔驰和宝马）家庭负债：有房贷（200万负债）识客--客户的“形”一丈夫妻子女儿2辆车4套房房贷：200万3.其他信息主要支出：孩子教育：文化课课外辅导、兴趣班（4种以上）日常生活支出：吃穿住行（以品牌为主）偏向品质消费，多购买奢侈品旅游：法定假日全家旅行理财习惯：投资偏稳健保守型，如房产、银行理财/储蓄保险认知：有社保。

无商业保险，对商业保险不了解识客--客户的“形”性格特征：温柔随和、易相处、有素质、有教养家庭地位：经济独立，家庭中有话语权价值观：追求个人成长，有责任感、事业心、上进心关注点：①最在意自己及家人健康②最关注事业发展③最期待孩子成④最担忧品质生活下降识客--客户的“魂”1.寻找活动信息：朋友推荐，参加清华大学EMBA总裁班2.自荐担当班委成员：开班第一天，自荐担任组织委员（为服务更多同学，认识更多同学，不当班长，选择组织委员）“大家好，我是马*，非常荣幸担任组织委员。我来自**人寿，从事了18年的保险服务工作，很高兴可以和大家一起学习，如果大家有金融理财方面的问题可以找到我。在我们学习的过程当中我会全力做好本职工作，为大家服务到绝望为止”3.筛选准客户：课间主动帮同学打水，客户帮我分担触客--参加活动拓新4.寻找时机拉近关系：同学聚会期间主动坐在客户旁边和客户闲聊获取KYC信息（爱人职业、子女情况）沟通中感觉客户不反感我从事保险行业，决定之后单独拜访触客--参加活动拓新闲聊收集客户信息亲爱的，你是80后，那你家孩子多大？

你这么忙，孩子谁帮你照顾、帮你接送呀？是你爱人还是家里老人呀？你这个医药公司是自己的、还是给别人干呀？你是和爱人一起经营公司么？注意事项：搜集客户KYC不要太直白，太生硬，要讲究技巧触客--参加活动拓新电话邀约：你这周忙不？出门没？这周咱们小聚一下呀？切入话题：我：你有没有保险？为什么没买保险呢？客户：对保险不太了解，感觉社会上和身边朋友对保险评价不太好蓄客--邀约聚餐我：（先肯定客户），每个行业在建立初期都会存在一些问题，保险行业也是一样的，（举例说明）医院也会有医疗事故，但我们不会因此就不去医院了，医疗事故并不是医院主观想要造成的。

这些问题都是人为的不专业造成的，和医院没有关系；同理，保险行业也是一样的，公司是值得信任的，而且现在这个行业也越来越规范了，这样，我给你讲个故事吧（孩子生病住院理赔故事）...我：保险公司不是骗人的，不是坑客户被故事感动，相信保险蓄客--邀约聚餐邀约面谈：借助六一儿童节，到客户公司递送礼物“亲爱的，明天在公司不？顺路去看看你呀？”客户主动咨询：有没有适合经常出差的意外险（通过前期服务，客户有想了解保险的意愿）讲解**行计划书：推荐200万保额客户为自己和爱人分别购买200万保额**行促客--通过前期蓄客成交意外险。