01聚焦养老规划之“惑”讲义内容：1、引出养老板块，引出第一个篇章的讲解录音内容：各位我们先看一下我们养老这个板块是在哪一个层面上？支出性风险量所以我们要强化它的金融属性。把这个问题搞清楚了，接下来我们看一下聚焦我们养老规划之惑。思维导图聚焦养老规划之“惑”互动两个问题两组数据我们需要做的：两个案例总结：蓝海市场，迫切性，必要性谈养老，客户的问题谈养老，我们的做法养老规划完善程度实际和预期退休收入来源销售逻辑清楚社保领取算养老金缺口激发紧迫感不能自我束缚主动咨询，超预期投保保证品质，超大额投保您和客户谈及养老保险时，客户的问题是 ?

讲义内容：1、操作重点: 通过互动达到三个目的一一引发思考，引导过渡，强调课程重要性2、授课重点: 提问一一我们在进行养老话题跟客户沟通的时候，往往客户的拒绝会是哪些? 我现在不考虑? 没有钱?...带着问题进入接下来的课程录音内容：首先我想问一下大家，我们在进行养老话题跟客户沟通的时候，往往客户的拒绝会是哪些？你有社保吗？你有养老保险吗？你有商业保险吗？我现在不考虑？还有其它回答吗？有的客户会说没有钱，你觉得他是真没钱还是假没钱，有很多的时候是拿没钱去搪塞你的，是不是？有的人说我都准备好了，有的人说我有社保我觉得就足够了，还有人说我已经买过一些别的或者我以房养老，是不是都是这样的一些话题？

带着问题，我们一起来走进下面的课程。在整个课程学完之后，我们再回过头来想这些问题，看看是不是得以解决。可以这么说，大家的问题，这个课程里面都有都有涉及到。面对客户的反应，我们的做法是 ?讲义内容：1、操作重点：通过提问互动引发思考2、授课重点：提问了解当下面对客户的问题，我们的解决方法是否有效，是否满意？来引发思考，为接

录音文件：我们与客户谈到养老保险客户一般提出的问题是什么？刚才大家都说了。再看看我们一般怎么去解释，怎么去跟客户去解决这些问题。客户说我没钱，你说怎么可能没钱？客户说有社保就够了，你说那是不够的，我们解决的过程怎么样？效果好不好？

可能有的还不错，有的没有达到自己预期的目标，别着急，接下来随着我们一点点课程的深入，这些问题都会得到解答。03养老规划完善程度*中国保险资产管理业协会《中国养老财富储备调查报告(2021)》1、操作重点：通过调查报告数据的讲解来表达目前对养老规划有完整规划的群体占比很少，仅有4%2、授课重点：讲述4类人群的占比，反应当下大部分人群对养老规划不完整甚至没有规划的录音内容：我们先看第一组数据，这组数据是我们的客户在养老规划方面具体情况是怎么样的？根据2021年关于养老财富规划的这组报告，大家会看到有1/5的客户从来没想过自己的养老规划，换句话讲，这些客户属于典型的活在当下，未来的事情暂时都不考虑了，所以就没有规划过。

还有一些是想过规划自己的养老，但是规划的并不是很完善，这部分人占比达到了52%。在我们受调查的群体当中，有一半的人你说他没想规划自己的养老他也想了，但是他们并没有规划得非常的完善。还有一部分群体有一些规划，但是只有初步的规划并不是真正对养老规划的非常完整，这部分占比有23%。真正对自己养老规划非常完整的占比仅仅只有4%。其实有的时候很多人对自己的一些做法或者一些规划还是充满了足够的自信，会比现实的情况还会有所超越，就是这样的情况下，也仅有4%的被采访者认为他们的养老规划是做了，并且做的是足够的。所以从这组数据上可以看出，市场空间很大，客户他自己都能够明确的意识到他是没有做过养老规划的。