新时代、新赛道讲义内容：1、操作重点：通过提问引发思考，揭开课程主旨，提振团队发展信心，同时提出营销员未来核心竞争力要求。2、授课重点：提问市场的变化，铺垫客户需求升级。通过新人留存的问题，引出客户专业度更高，揭示未来竞争需要更多核心竞争力。录音原文：提问：今天的寿险市场销售与过去有哪些不同？现在客户需求逐步升级，这些需求是隐形需求。我们跟客户去搭建一个沟通的对话平台，是需要我们有足够的知识体系架构才能跟客户对话。如果我们这个知识架构不够，跟客户沟通起来，你会发现除了保险好像谈不出更多的东西。

客户其实没有人需要保险，他需要的是帮他解决问题的办法，我们透过保险这个工具，它的功能、价值和作用，能够给客户解决问题，这其实是我们要做的事情。所以我们以往的一种销售习惯只是就产品谈产品，就利益谈利益，这些都不是我们高端客户所需要，当下客户保险理念已经普及，甚至很多客户的专业度比很多营销员还要高。我们近几年新人留存情况并不好，不好的原因是基于我们业务员专业度不及客户的专业度，我们为什么留下来？是因为客户和市场给了我们时间，让我们慢慢的去成长，所以我们做了20多年，也是很幸运的。过去的市场非常初级，跟客户去建立一个保险理念都非常困难，但是我们跟客户一起慢慢的在成长，所以那时我们还有很多的时间，今天学一个沟通开头，沟通开头有几种方法，我们要用什么样的话术去接触，每天开完早会，每天下午回来一张片子一张片子去过，去背话术，去练习，我们练的这些，然后一点点去跟客户去接触。

但是今天你会发现我们很多新人一进来以后，一见客户会发现客户比你懂的还要多。因为客户已经经过n多的业务伙伴去培训，而且跟我们去竞争中高端市场的不光是我们保险公司，还有银行，所以这么多的主体都跟我们在抢夺客户，那就要求我们必须要具备什么？更专业的知识架构，更强的技能，才能在这个市场中去胜出。我们来开始今天的一个课程，新时代新赛道。课程思维导图新时代新赛道年复合增长率12%寿险深度看市场寿险密度看市场趋势分析增长依然可期未来增长机会中高收入人群养老需求巨大中、高产崛起成为消费主体保险市场由增量走向存量新经济市场下相关政策驱动居民财富增加，管理、传承需求增长新时代核心竞争力三级台阶、两个主权双主权时代专业化销售模式理念升级原则升级模式升级产品运作消费者主权代理人主权未来10年11.8%增长率1/3新增保费来自中国取代美国最大保险市场家庭财务风险“透视图”损失性、支出型、全面性挖掘需求-定量分析-定制方案保额优先综合方永续服务家族保单法律属性金融属性风险管理属性新时代寿险市场新时代核心竞争力行业PPT模板http://www.1ppt.com/hangye/10年增长3.4倍。

平均年复合增长率12%*数据来源《2022中国保险发展报告》讲义内容：1、操作重点：通过数据引出背后增长思考，通过过去与今天对比市场在升级，过去增长路径效果变差。2、授课重点：数据背后的逻辑，产品的更新迭代知识，人海战术的时代红利，两条路径过去的成绩和今天的效果差距。录音原文：今天的寿险市场与过去有所不同，要具备核心竞争力。先看一组数据，从2011-2020我们寿险业人身保费节节攀升，复合增长率达到12%。21年有所下滑，22年又再提升。

看数据背后：保费节节攀升复合增长率如此高，是用了怎样的方法和依托怎样路径达成现在商业险出现的时候，最早是少儿险。九几年的时候，生孩子在我们当地上户口，需要孩子买一份保险之后才让上户口。在2000年的时候，中国人寿推出了我们中国大陆第一款分红产品，就有了分红险，然后还有再投连险。但是因为分红险以及投连险一度没有达到客户预期的收益，引发了很多波动。我当时从外勤转入内勤，就是在大事件背景下，当时我所在的第一个老东家，他们的投连险卖的出了问题，然后一大堆的客户成天到公司来闹事，而公司当时的内勤90%都是大学毕业以后直接就进入公司去做内勤，没有工作经验，也没有市场的营销经验，所以面对客户的质疑和责难他们是处理不了的。在那个阶段，当时公司的领导就想了一个办法，说从外勤团队当中去挑一些个人素质比较好的，有工作经验，有社会阅历的来应对这个事件。所以在大的背景下，当时我是以这样的方式去做内勤，但是非常遗憾的是我并没有去做客户服务，我还是选择了做培训。因为我对培训对老师这个岗位有一个特殊的情节，所以这个事件我的印象特别的深刻，所以后来我们这个行业是不是又提出来一个非常重要的观点，叫做保险姓保回归保险真谛。