养老规划的基本原则与沟通逻辑养老规划的基本原则客群画像与养老规划沟通逻辑养老规划的基本原则01PARTONE聊一聊：当你老了，你最担心的是什么？—— 没钱 养老—— 没人养老“你希望年老后过上什么样的生活取决于你规划养老的时间和决心”美好生活不是天上掉下来的，是打拼出来的，更是规划出来的。赚钱只能解决有钱，并不能解决有钱花的问题。× 如果放在自己手里：儿子、儿媳妇，甚至保姆、邻居的“目的”就是怎么把这笔钱变到自己的账户上面。如果购买商业养老保险产品：每个月加上退休金可以领取三四万，在重要的人生节点还能拿出一笔钱。儿子儿媳妇的首要目标就是让老人快乐，健康活着，尽量高寿。

一个老人准备200万养老这是任何投资的收益都很难取代的功能性养老规划的基本原则功能：满足三大需求基本前提根本原则特性：具备三大特征基本生活安心生活舒适生活确定给付，安全稳健强制储蓄，专款专用寿命等长，永不断流核心是功能与特性养老规划的基本原则-三大特征1.确定给付安全稳健 领取的金额、时长等写进合同，是确定的，不具有任何风险的。2.强制储蓄专款专用 年轻有钱的时候强制规划一笔钱，不用于消费挥霍，不被挪用，专门用于养老。3.寿命等长永不断流活多久领多久，一笔伴随终身的现金流。合理规划自己的养老生活不仅藏着对未来自己的承诺和期许亦藏着岁月对清醒人生的奖励画像与养老规划沟通逻辑02PARTTWO潜在客群在哪里？

年龄段家庭/个人财务特点家庭成员结构其他……合理规划，聚焦重点人群潜在客群画像30-60周岁35-45岁更适宜年龄阶段良好的收入来源比较保守的财务观念，偏向稳健的投资和理财财务特点421/422家庭丁克家庭子女不在身边家庭......家庭机构重点人群40岁上老下小的人群50岁面临退休的人群对于购买保险（给自己、给父母、给孩子）具有绝对的决定权和购买力，对未来充满担忧，尤其是自己的养老问题，追求将来稳定的品质养老生活，不给孩子增加负担在这个年龄段的人群，一般孩子都长大了，已经或即将大学毕业，在教育方面没有太大压力，而自己也即将步入退休年龄，面临养老问题；同时这个年龄到也是做养老准备的最后机会和阶段了。快来写出他们的名字合理规划，聚焦重点人群如何沟通？养老三问四步分析五步解决方案相关工具养老规划养老三问你认为养老会是一个问题吗？开门见山直入主题养老都需要考虑哪些方面呢？

客户对养老的认知你考虑过自己未来的养老吗？客户对养老的态度想要什么样的养老方式子女养老居家养老机构养老如何进行养老金储备社保退休金存款/股票商业养老保险过什么样的生活基本温饱品质生活富足优雅需要准备哪些费用基础生活费品质生活费疾病医疗费养老必须要考虑的四个问题五步解决方案上门见面切入养老话题严峻现实激发个人养老储备需求养老储备方式和特点说明匹配性产品+服务讲解促成获取转介绍或邀约发布会从与客户能快速建立共情的角度切入，用不断提问的方式，分析客户的养老担忧、提升风险意识，最后给予产品+服务的方案解决两代人的养老需求。参考讲解：第一步：上门见面（1/3）step1：上面见面切入到自己及父母养老话题业务员：（针对社保职工）王先生，近段时间，延迟退休在网上成了热门话题，引起了广关注。对于延迟退休这件事您怎么看？

客户：我认为出台这个政策可能是考虑到我们国家老龄化越来越严重，养老金支出可能成为一个主要的问题，未来几十年我们的养老压力会越来越大。业务员：您说的太对了，随着老龄化加深及养老金替代率的降低，养老压力真的越来越大，那您对以后的养老有什么规划吗？客户：目前还没有想那么远，想着等以后再说吧。业务员：养老规划还是越早越好，身体健康有经济实力才能更好地享受丰富多彩的养老生活。当然还有我们的父母，他们也到了退休养老的年纪了，您说对吧？客户：是的（一般情况下客户均会表示认同）。【针对社保职工，通过“延迟退休”话题自然过渡到自己以及父母养老】参考讲解：第一步：上门见面（1/3）

step1：上面见面切入到自己及父母养老话题业务员：（针对自由职业者）王先生，近段时间网上比较热门的讨论话题是，建议提高社保的缴费年限到25年，相当于多交10年的钱，而且如果延迟退休，领养老金的年限也会变少，对此你怎么看？你还会交社保吗？客户：如果将社保缴费年限提高至25年，加大了我们的经济压力，对我来说是个挑战。业务员：确实增加了我们的压力，那您对以后的养老有什么规划吗？客户：目前还没有想那么远，想着等以后再说吧。