通过递送保单获取转介绍保单递送的目的体现专业服务，树立专业形象增加客户转介绍的成功率转介绍01PART TWO客户什么时候愿意做转介绍？认同“我”：客户非常认同我，认同我的专业，相信我可以长期干下去认同所购买的保险：客户非常认同自己购买的保险了解所买保单的条款内容：客户非常了解自己购买保单的条款内容递送保单就是转介绍的合适时机客户不愿意转介绍的担忧客户转介绍担心的是：介绍给朋友后，服务不好，代理人离职性格谨慎，怕麻烦 有压力，怕介绍不好会影响自己我们该如何邀请客户转介绍呢？先做出承诺。

拿走担忧1准备无压力的转介绍工具2不是帮我而是帮自己，是在降低自己的风险让客户明白转介绍的本质3转介绍的要点价格低且客户喜欢客户转介绍的要点1. 提出承诺，拿走客户的担忧，让客户明白转介绍的本质客户转介绍的要点2. 借助五问引导客户转介绍（1）封闭式提问引出名单您是不是觉得您买的这个保险非常好？可以单独购买主险，自由选择两项可选责任；还可以根据需求加附加险，非常灵活，您想不想把好东西分享给最亲的人？您现在盘点一下跟您关系最好的两个人是谁【提问要点】只要认同，每个人都有分享的意愿 自己先想名字不用告诉我。

降低客户压力 客户转介绍的要点2. 借助五问引导客户转介绍（2）假设式提问引发思考当您的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会第一时间找您帮忙？ 假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，您会不会立即拿给他们呢？【提问要点】要让客户明白：亲朋好友的风险，就是自己的风险客户转介绍的要点2. 借助五问引导客户转介绍（3）反问引发担忧您一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？借，您的家人可能会提出异议；不借，亲情、友情会处于危机。 家庭，亲情，友情如何取舍？ 【提问要点】客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急客户转介绍的要点2. 借助五问引导客户转介绍（4）引导式提问解决方案假如我可以给您一个解决这个问题的方法，您想不想听一下？ 客户会愿意听解决方案 具体方案：让他们拥有跟您一样的保障，既帮助了他们，也解决你的顾虑，您觉得好不好？

客户转介绍的要点2. 借助五问引导客户转介绍（5）顺势而为促成转介绍您看您方便把您刚才提出的朋友的电话和微信推荐给我吗？并帮忙请他们通过您放心我一定不会贸然打扰您的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供专业优质的咨询服务 【要点】再次减压，获取名单转介绍： 向客户开口提出转介绍要求话术逻辑关键词关键句未雨绸缪、借钱、陷入两难向客户开口提出转介绍要求您想不想把好东西分享给最亲的人？/如果您遇到风险需要借钱的时候您最可能会找谁呢？/咱们**这么好的产品和服务，您难道不希望您身边的朋友都可以拥有吗？转介绍的沟通逻辑（诵读）参考讲解（封闭式提问引出名单）王先生，您能未雨绸缪，给自己规划健康保障真的是非常明智，既然您也觉得这个保险这么好，您想不想把好东西分享给最亲的人？

（假设式提问引发思考）不知道您有没有想过一个问题，如果您遇到风险需要借钱的时候您最可能会找谁呢？（请客户说出两到三个名字），他们肯定会借给您吗？（反问引发担忧）那若是他们发生风险会找您借钱吗？您会毫不犹豫的借给他们吗？您可能会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？（引导式提问解决方案）大家都拥有足够的保障，会避免借贷风险及人际关系的尴尬，您说对吗？（顺势而为促成转介绍）王先生，咱们**这么好的产品和服务，您难道不希望您身边的朋友都可以拥有吗？请您把刚才提到的朋友的微信推送给我，并帮忙请他们通过。