主顾经营与持续开发一个杯子到底可以卖多少钱？第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个将它设计成今年最流行的杯子款式，可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着流行文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个将它贴上著名品牌的标签，它就能卖6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。

第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题将三个杯子做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖50元一 组没问题。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以这只杯子的材料是磁性材料做的，具有磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了，因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。

第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以将具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对过生日的情侣，卖个188元/ 对,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是实惠装，188元/对;第二种是精美装，卖238元/对;第三种是豪华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装，而是238元/对精美装，这就是产品的包装价值创新。第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水如果这个杯子是普京、西罗、范冰冰等众多名人追捧使用的，是宇航员带到过太空的，这样的杯子，不卖2000元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。

营销解码：1、同样一个杯子，杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。2、同样的客户，采用不同的价值创新策略进行经营，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟营销活动的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗？观念 模式 发展同一客户在不同的业务员面前所做的购买决定相差几十倍甚至上百倍我们对待事情的看法和做法决定得到的结果和效果如果你都觉得无所谓，你都不相信营销策划可以产生高绩效，客户的反馈和结果从出发那一刻就能知道。准客户是最大的资产，是赖以生存和发展的根本!寿险销售生涯的成功90%取决于客户经营与持续开发主要方法及其特点 ——LIMAR数据—转介绍成交比例调查中国(除港澳台地区)台湾马来西亚新加坡香港转介绍是最主要、最有效的业绩来源！持续不断的客户从哪里来？转介绍转介绍从哪里来？老客户1、LIMRA的观念：每一个客户背后都有250个准客户。2、有一个叫阿里的农场主人，经营着一个很大的庄园，一家人过着幸福、富足的生活。

一天一位智者来到他家，告诉他有一条河，河水从白沙上流过，在那沙里就能找到钻石，谁找到它就可以成为世界上最富有的人。阿里非常向往，第二天就变卖了自己的庄园，把家人托给邻居照顾，踏上了寻宝的征程。辗转跋涉，最后身无分文、困苦不堪，死在寻宝的路上。一天智者又来到这个庄园，看到壁炉旁的石头，惊讶地说；“这就是钻石啊，阿里找到钻石回来了吗？”其实这块石头就来源于庄园后的河流，是新庄园主无意间捡回来的。戈尔康达钻石矿就是这样被发现的，而它也是迄今为止人类历史上最辉煌的钻石矿。有些寿险行销人员善于通过各种渠道寻找客户，但有时就像寻宝的庄园主阿里一样，在追求大量陌生客房的过程中，忽略了自己身边的潜在客户。客户就在你身边。转介绍是最有效的主顾开拓方式！见面服务问卷保单整理责任回顾随缘特殊节日、问候荣誉、成长分享新产品上市

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