新人七会——画图讲保险目的：通过学习，学会借助“图”讲保险目标：掌握一个画图讲保险的方法要领：讲授、演练、现场录制过程：2课时收获：能够借助“图”给客户讲保险理念01PART学一学&练一练02PART拍一拍重点话术画图讲保险五要素三图画保险草帽图三图画保险爬坡图冰山图适用场景：与客户初次沟通保险理念时，适用于重疾、意外、医疗及养老的保险理念导入,指出人的一生需要提前规划才能有效的应对风险的来临。草帽图草帽图第1步：画一条生命线出生终身生命线王先生，来到**以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。

您看，这是我们的生命线，人生漫漫，从0岁出生开始，到这里老去。人的旅程无论有多长，我们都无法预测，但是我们可以肯定的是我们都会变老，您说是吧？草帽图第2步：画一生的支出线出生终身生命线从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线。我们的一生就是一个漫长消费过程，从出生到老去，我们无时无刻不在消费，您认同吗？草帽图第3步：画一生的收入线收入线支出线但是我们一生中赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入线，伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升，但伴随年龄的增长，我们的收入会慢慢减少，直到退休以后，收入会急剧下降，您说对吗？第4步：讲责任收入线支出线生命线25岁。

60岁我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们， 您说是吗？现在，我们有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？还有孩子，他们是家庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。草帽图第5步：标出财富蓄水池①生活开销②买房买车③生育抚④创业成家⑤养老准备⑥应急准备收入线从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间只有35年左右，所以这个阶段我们需要准备一生要花的钱，除去日常的开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。

财富蓄水池里包含了我们一生的花费，买房买车的费用，生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。第6步：风险导入-疾病和意外收入线支出线出生终身生命线①生活开销②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备25岁60岁可是，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个是意外。一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！ 就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积累的财富会源源不断的流失。 所以说人生是需要提前进行规划的。

您认同这个说法么？第7步：保险导入收入线支出线出生终身生命线所以，我们必须在能挣钱的时候做好充足的准备。您说对吗？而保险能够为您做好充足的人生保障与理财规划，帮助您规避无法预料的风险，为您守住”财富蓄水池”，为您的幸福家庭保驾护航。今天我给您带来了一个风险保障计划......  （导入产品） 演练内容：草帽图及配合关键句讲解时间：10分钟要求。

1、两两对练，一名扮演业务员，另一名扮演客户，并进行一次角色互换2、演练及发表过程中不允许看书3、注意讲解全面、准确,流程完整，画图和讲解同步进行，注意和客户之间的互动4、随机抽取两组，上台演练培训使人知训练使人会学员演练适用场景：客户很多时候不了解自身的保险需求，这时需要我们让他们了解到保障的重要性，强化客户的风险意识，激发客户保障需求。爬坡图第1步：画出幸福生活幸福的生活就像走上坡路。（先在纸上画一个三角形代表山坡，一边画一边讲解）第2步：标出生活四阶段每个家庭的生活水平都是不同的。当我们组建家庭后，总是希望未来的生活水平会越来越好。一般来讲，家庭的生活水平分为四个阶段：贫穷、一般、小康、富裕。（在纸上画出来，接着可以问对方目前生活在哪个阶段）爬坡图第3步：画出幸福快车我们的家庭就像一辆幸福快车，都在走上坡路，希望能达到更高的生活水平。这辆幸福快车里面坐着我们的配偶、孩子以及父母。