如何在新兴金融服务行业中销售产品第1天1.1课程介绍小节目标学习完本单元,您将能够:了解在当前金融服务行业中成功销售保护和投资产品的必要技能。一导师介绍本次课程的导师是:LIMRA，全称 Life Insurance Marketing and Research Association，中文名“国际寿险行销及调研协会”,成立于1916年。LIMRA最初以研究寿险营销问题为主。经过一百多年的发展,如今为保险及金融服务行业提供市场调研、人才培训发展、人才测评与甄选工具、国际业务质量荣誉体系,会议及交流服务。LIMRA向会员单位提供关于退休养老、保验、营销、客户行为、市场趋势等领域的最新洞察与分析,帮助他们制定提升绩效的有效业务策略。LIMRA在全球拥有超过900家会员。

为什么选择LIMRA培调?1.行业经典，历久弥新LlMRA专注于代理人渠道管理调查研究、绩优业务员培训和团队经营笮理培训长达百年之久。在遵循寿险发展规律，结合团队管理最佳实践的基础上，设计、开发的专业性、系统性的内外勤培训课程有着极强的理论和实践基础,并经过全球主要市场的长久验证,已成为寿险行业培训之全球典范我们有幸在中国市场也经历了二十多年的引进、消化、改进、迭代和升级,在主要中、外资寿险公司的发展中得到了广泛运用，效果卓著。2课程体系化，循序渐进借助多年的研究和实践，LIMRA研发并创建了专业代理人和业务主管能力素质模型，并参照该模型设计了全面、专业、系统的培训课程LIMRA的培训不仅体系化，能够全面配合队伍成长，且循序渐进，讲求概念和技能的逐步深化、流程的运用和习惯的养成。

课程系统连贯，架构清晰严密，层次衔接有序。无论是全套引进还是模块化实施，都可以对客户公司原有培训体系构成强化和补充。3.注重实战，可操作性强，可落地实施LIMRA课程非常强调流程和工具的运用，培训中大量使用实操演练、角色扮演.情景模拟、沙盘推演和研讨答辩等多种教学方式，结合实际.强调实战.高效务实，且极具可操作性。这些方法和优势对LIMRA的培训效果提供了有力的保障，给培训内容的落地实施奠定了坚实的基础，同时对于代理人的业绩提升和主管的团队经营能力提升提供切实有效的帮助.4.深耕中国，本土经验早在二十多年前，LIMRA同中国主要寿险公司在业务主管及绩优代理人培训方面的合作已经开启。多年的深耕，让LIMRA有幸对中国寿险公司的发展历程、企业文化、培训体系、队伍现状．主管特质。

以及决策机制和执行流程等都有了深入了解，也和众多公司的业务及培训等部门建立了良好的、常态化的联系机制。这些都为我们与中国寿险公司开展进一步合作，提供了有利条件。值得您信赖的来源过去整整一个世纪，LIMRA始终是金融服务行业调研和教育的开路先锋,现在则站在这样的基础上,着眼于未来,以过往的成就催生未来的创新活力。从一开始,LIMRA 的使命就是要帮助会员公司解决当前已出现的商业挑战,以及未来将面临的更多难题。LlMRA运用这样的方法,使其调研和发展计划能因应不同时代的要求，持续演变,永远符合需要。代理人发现特定希望/需求,并设计多个方案解决客户的基本需求。

在商业或复杂环境中，代理人需要设计更加复杂的方案并进行展示。在展示报告中进行总结。07|展示方案│促成销售在展示方案的过程中，代理人首先应回顾事实调查过程中发现的希望/需求展示方案的过程可参考以下步骤:1》再次确认这些希望/需求都是潜在客户的目标2)对多个解决方案进行逐一解释3)解释每个方案的特征、优势和益处4)描述每个潜在方案的优点/缺点5)提供建议。哪个方案最适合潜在客户，为什么6再次解释提议的方案将以何种方式处理/解决潜在客户的问题或需求7与买方受益人接洽,巩固这笔销售业务8重复提醒潜在客户,为什么他或她应该购买这单保险8重复提醒潜在客户,为什么他或她应该购买这单保险促成销售1)在展示方案过程中,代理人就提供充分的客观信息,将计划的收益情况与潜在客户的财务希望、需求、目标和动机明确联系起来。