通过投保流程激发客户的需求和购买欲前言01保险营销员的工作是向客户介绍和推荐保险产品，帮助客户解决风险问题，实现财富保障和增值。然而，在实际的销售过程中，很多客户对保险并不了解，也不认可，甚至有抵触和排斥的情绪。保险营销员如何才能打破客户的心理障碍，激发客户的需求和购买欲呢？建立信任建立信任是保险营销员与客户沟通的第一步，也是最基础的一步。只有建立了信任，才能让客户放下防备，愿意听取和接受保险营销员的建议和推荐。建立信任的方法有以下几种：1.自我介绍：自我介绍是向客户展示自己的身份、背景、资质、经验等信息，以提高自己的专业性和可信度。

例如：您好，我是明亚保险经纪公司天津分公司的邢思森，我从事保险行业已经有5年了，我拥有国家认可的专业资格证书，并且多次获得公司和行业的优秀奖项。2.倾听关注：关注是通过认真地聆听客户的话语，表达对客户的关心和尊重。例如：您今天过得怎么样？您最近有什么忙碌或者开心的事情吗？您对保险有什么看法或者疑问吗？3.传递价值：传递价值是通过向客户说明自己能够为客户提供什么样的帮助和好处。例如：我今天来找您，主要是想了解一下您和您家人的风险状况，并且根据您的需求和预算为您设计一个合适的保险方案，帮助您解决风险问题，实现财富保障和增值。分析需求02分析需求是保险营销员与客户沟通的第二步，也是非常关键的一步。

只有分析了客户需求，才能为客户提供有效的保险方案，才能激发客户的购买动机。分析需求的方法有以下几种：1.询问法：询问法是通过向客户提出各种开放式或者封闭式的问题，来获取客户的信息和意见。例如：您打算给谁买保险？您希望通过保险解决什么问题？您考虑购买哪些险种？您的家庭收入和开支情况大概是什么样的？您有没有购买过其他保险产品？2.观察法：观察法是通过观察客户的外在表现和行为，来判断客户的内在需求和心理。例如：通过观察客户的年龄、性别、职业、家庭状况、生活方式等，可以推断出客户可能面临的风险类型和程度；通过观察客户的语气、表情、肢体语言等，可以感知出客户对保险的态度、兴趣、信任度等。3.诊断法：诊断法是通过对客户的风险状况进行系统的评估和判断，来确定客户的风险等级和保障需求。

例如：通过对客户的健康状况、收入水平、家庭责任、财务规划等进行综合分析，可以确定客户的风险承受能力、风险偏好、风险补偿需求等。提供方案04提供方案是保险营销员与客户沟通的第三步，也是最核心的一步。只有提供了合适的保险方案，才能为客户提供有效的风险解决方案，才能让客户看到保险的价值和优势。提供方案的方法有以下几种：1.定制法：定制法是根据客户的个性化需求和特殊情况，为客户量身定制适合其风险特征和预算水平的保险方案2。例如：根据客户的年龄、性别、职业、健康状况等因素，选择合适的投保对象、投保时间、投保期限、投保金额等要素；根据客户的风险类型、风险程度、风险偏好等因素，选择合适的产品类型、产品结构、产品功能等要素；根据客户的收入水平、消费习惯、理财目标等因素，选择合适的缴费方式、缴费期限、缴费金额等要素。

2. 对比法：对比法是根据客户的不同选择或者不同情况，为客户展示不同保险方案的优缺点和效果。例如：根据客户的不同保险公司的偏好，为客户对比不同保险公司的产品特点、服务质量、信誉度等因素；根据客户的不同保险产品的偏好，为客户对比不同保险产品的保障范围、赔付条件、费率水平等因素；根据客户的不同保险需求的偏好，为客户对比不同保险需求的重要性、紧迫性、可替代性等因素。