需求分析之保单伴侣A65311客户经营流程需求分析服务拓展访前准备说明促成亲访服务名单整理周计划及约访1.认识到需求分析的重要性2.掌握保单伴侣的操作方法3.熟练运用保单伴侣进行需求分析课程目标1.需求分析的意义与功用2.保单伴侣的操作方法3.现场演练PART 01需求分析的意义与功用需求分析是什么寿险规划师裁缝客户家庭成员2019年及以前 2020年7月 2020年8月 2021年1月2021年5月家庭成员 2019年及以前 2020年7月 2020年8月2021年1月2021年5月W女金福人生安享百万两全其美先生金福人生安行宝安享百万至尊鑫满意两全其美儿子少儿金福长相伴安享百万鑫享事诚鑫从容女儿少儿金福安享百万长相伴需求分析能带来什么开发家庭保单、收入提升一位太保客户的家庭保障。

需求分析的作用是什么需求分析就是解决问题引导客户发现保障缺口，激发保障需求站在客户的角度为他理性的解决问题开发家庭单，永续经营做最专业的服务做最有尊严的销售利我而来利他而去PART 02保单伴侣的操作方法设计师的量尺，寿险规划师的保单伴侣工欲善其事必先利其器确定标准保额保单伴侣四步走给出诊断建议计算保障缺口保单整理第一步：保单整理?保单整理“五要素”u人：投保人、受益人u费：保费u期：缴费日期u责：保单名称u额：保额?操作方法把现有保单按照险种分类填入便于后面计算保障缺口。第二步：确定标准保额?举例王先生个人年收入为20万时据标准保额速查表，建议他所需购买保额为：意外险180万、  重疾险120万、养老年金10万、终身寿险为180万?举例王先生个人年收入为20万时，据标准保额速查表建议他所需购买保额为：意外险180万、  重疾险120万养老年金10万、终身寿险为180万。

根据客户个人年收入，对照右侧速查表，确定标准保额，填入保单分析-标准保额中。?操作方法①将第一步保单整理得到的保额分类加总，填到保单分析表的已有保额处。②计算保障缺口：保障缺口=标准保额-保额合计，填写到填到保单分析表的保障缺口处。第三步：计算保障缺口270万200万180万60万?操作方法120万70万第四步：给出诊断建议-常见诊断结果。

①保障错位：如重疾、意外不均衡 …②保障不足：重疾保障不足额 …③保单结构不合理：子女多父母少 …④存在保单泡沫：一年期短期险已失效而不知道 …⑤因信息变更存在潜在风险：法定受益人未变成指定…不全面足额不均衡家庭经济支柱?诊断顺序：?客户保障可能存在的问题：子女配偶演练：1、学员对自己及家庭的保单进行整理并给出诊断意见2、演练结束后随机找5位学员进行分享现场演练时间30分钟我们怎么开口给客户做保单整理呢？寿险规划师客户?保单整理“三金句”张姐，就像人的身体需要做体检一样，您买的保险也需要定期体检，万一哪天不小心生病了保险不给理赔您 会怎么想？通过保单整理可以让您清楚的知道自己家庭保障状况：问题一：你是否了解自己的保单利益？对自己买的产品保障利益不了解就是对资金的浪费，越早了解自己购买的产品，  越能维护自身的利益。

问题二：你觉得你买的保单是否满意？恭喜你了解你购买的保单利益， 过通过保单检视，还可以更好的看出你买的产品是否满意。问题三：你觉得你买的保单是否完整?通过保单检视还可以看出你买的保险种类全不全，保险额度够不够。我来帮您做一次专业的保单整理，让您清楚自己家庭保障状况吧。