销售接触面谈课程目录一、 销售面谈的定义二、销售面谈的目的三、销售面谈的流程四、销售面谈的演练销售面谈的定义1Part销售面谈的定义——销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。销售面谈的目的2Part销售面谈的目的——1、业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点。

2、通过面谈让客户了解、明确自己的保险需求。3、约定下次面谈的时间、地点。销售面谈的流程3Part销售面谈的流程——1、接触前准备2、建立信赖3、理念沟通4、达成共识销售面谈的流程——对自己的准备1、检查自己的职业形象2、调整心态，坚定对寿险、对产品的信心3、将准备好的讲解内容演练熟练4、必要的时候，请主管陪同1、列出自己所了解客户的相关资料2、请主管协助自己提前分析客户可能面临的最大的风险和最大的需求3、预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法1、个人名片2、产品介绍资料3、计算器、白纸多张4、黑色签字笔(2支)彩色笔、荧光笔5、其他对客户的准备工具准备接触前准备:销售面谈的流程——建立信赖:寒暄赞美营造轻松氛围说明来意介绍提及推荐介绍者 共同话题赞美点目的、过程、收获获取信赖资格证明我的职责我的承诺介绍公司、自己本次面谈目的、用客户获得收获销售面谈的流程——1、寒暄赞美2、说明来意营销员：张先生，你好（握手），我是艾吉祥， 前两天我们通过电话的，这是我的名片。

准客户：你好，这边坐下谈吧。营销员：张先生，很高兴与您见面。看您容光焕发的，最近一切很顺利吧？准客户：还好啦。营销员：听李力说你们以前是同学，是吗？营销员：张先生，今天，我会先简单为你介绍一下我们公司的情况，然后再和你一起作一下你人生财务的需求分析，整个过程大约30分钟。在作完分析后，你就可以清楚地了解你人生财务的抗风险能力。如果你希望我们为你提供进一步的规划，我会非常乐意；当然，假设你目前没有需要，也没关系，你觉得这样可以吗？准客户：可以建立信赖:销售面谈的流程——建立信赖:3、介绍公司、自己。

营销员：张先生，我的个人情况是这样的：……我毕业于……大学，  我已经取得了国家认可的保险从业 资格证书。另外，我也完成了公司要求的专业系统培训，使我有资格从事专业的金融理财服务。准客户：那你怎么会选择做保险呢？营销员：因为寿险是一个朝阳行业，随着社会的发展，会有越来越多的人需要保险以及专业的理财规划服务，  我将以我的专业服务来帮助所有客户制定长期可靠的财务规划，享受美好生活。我觉得这样的工作很有价值，而且还能学到很多知识。

比如说我刚才提到的人生财务规划图，适合于每一个家庭，我给你画一下。（画图）销售面谈的流程——理念沟通:操作要点：1、通过画图谈保险，唤醒客户的需求2、确认客户需求，获得保额、保费 电话约访流程介绍——理念沟通: 人生财务规划图老去奋斗35年需要准备一生的钱60岁享受晚年0岁出生25岁成家立业收入线支出线教育期养老期问题1：收入中断2：活的太长3：活的太短4：意外、疾病失去健康电话约访流程介绍——客户四大需求1、家庭保障需求2、养老生活需求3、意外及医疗保障需求4、教育基金需求理念沟通: 人生财务规划图电话约访流程介绍——营销员：通过财务规划分析，你目前最关心的是哪个部分？准客户：我最关心的是家庭保障。营销员：您是一家之主，在您的照顾之下，您的家人都生活得很舒适。因为您就是他们的保险。但一个人无论多么有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。