做好转介绍客户源源不断课程目录一、转介绍的重要性二、转介绍的流程三、递送保单要求转介绍 四、转介绍的异议处理转介绍的重要性1Part如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？一、转介绍的重要性——思考——一、转介绍的重要性——我们一起来算一下：?2件/月×12月/年×40年=960件?在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是6件?960件÷6件=160结论：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好160个家庭一、转介绍的重要性——这160个家庭从哪里来？源源不断的转介绍一、转介绍的重要性——一个客户就是一片市场一、转介绍的重要性——转介绍的“三高一低”转介绍的特点——一、转介绍的重要性——转介绍的优势——?易容复制客户群体?容易批量获得优质名单?成功率高，销售成本低                  一、转介绍的重要性——转介绍的意义——乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个新客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个新客户……你将拥有取之不尽的客户资源！

转介绍的流程2Part二、转介绍的流程——转介绍的时机——?被认可时?客户对服务满意时?签单成交时?递交保单时?客户拿到理赔款时销售流程的每个环节随时提出转介绍的要求养成好习惯二、转介绍的流程——?引导认可—?感谢信任—?要求介绍?感谢帮助—?承诺反馈—引导客户对保险理念、产品、服务的认可无论客户提出怎样的回答都要给予感谢开口提出介绍要求，缓解客户压力，用启发性询问的方式引导客户寻找转介绍对象，记录转介绍对象的相关资料，巧用“翻、转、推、递”向对方索取名单.再次强调自己事业的成功离不开对方的帮助承诺向介绍对象提供优质服务。

并及时反馈接触后情况二、转介绍的流程——转介绍“四步成功法”翻转推递二、转介绍的流程——营销员：老同学，你看咱们聊了一个多小时了，你给我提点儿意见建议呗客户：还不错的/挺专业的....营销员：你觉得我哪方面做得还不错/还算专业呢？客户：.....营销员：感谢你对我的认可与支持！翻一边说，一边翻开提前准备好的《客户档案》（《客户花名册》）二、转介绍的流程——营销员：虽然我入司不久，目前还是个新人，但我真心希望能够把保险作为终身事业做下去，所以你的认同对我非常重要！当然，我更希望得到更多人的肯定！你人缘这么好，身边一定有不少关心和在意的朋友。你看，咱俩这么多年交情了，你也非常认同这套方案，能不能介绍一两个跟你有相同保险需求的朋友给我认识？（做“转”的动作）客户：这……一下子想不起来有谁啊？

营销员：没关系，慢慢想。要求介绍时，边说边将客户档案正对客户二、转介绍的流程——营销员：你看，这些名单都是客户转介绍给我的（做“推”的动作），我都会用心服务，为他们设计最合适的保险规划。客户：嗯，还真不少……营销员：如果着急用钱，手边又不够，你会最先想到跟谁借呢？客户：XX营销员：他和您一样也是标准家庭吗？客户：不是，他刚结婚孩子推边说边把客户档案推向客户，并指向名单给客户看二、转介绍的流程——营销员：哦这样啊，那你不妨把他介绍给我，让他自己了解一下这个服务，来，你把他的名字写在这里（做“递”的动作）。客户：好吧营销员：再次感谢你对我的支持！我会尽快跟他们联系，然后给你反馈。我保证在他没有同意之前不贸然打扰，你放心好了。