绩优精选保险营销员如何销售破冰PART 01前言保险营销员是一种特殊的职业，他们需要不断地与陌生人接触，建立信任，推荐保险产品，达成合作。然而，在这个过程中，最难的一步往往是如何打破沉默，如何让对方对自己产生兴趣，如何引起对方的注意。这就是所谓的销售破冰。销售破冰是指在销售过程中，通过一些技巧或方法，打破客户的心理防御，建立良好的第一印象，为后续的沟通和交易创造有利条件。销售破冰有很多种方式，比如问候、赞美、提问、讲故事、分享信息等。但是，并不是所有的方式都适合所有的客户和场合。

保险营销员在进行销售破冰时，需要根据客户的特点、需求、情绪和环境等因素，灵活地选择合适的方式，才能达到预期的效果。PART 02了解客户是销售破冰的前提和基础。只有了解客户的基本信息、兴趣爱好、家庭情况、工作背景、消费习惯、保险需求等，才能找到与客户沟通的切入点和话题。了解客户有以下几种方法：1.利用网络和社交媒体。现在很多人都会在网络和社交媒体上分享自己的生活、工作、观点等，保险营销员可以通过搜索和浏览客户的个人资料、动态、评论等，获取客户的一些信息和喜好。2.利用推荐人或中介人。如果是通过推荐人或中介人联系到客户，保险营销员可以向推荐人或中介人询问客户的一些情况，比如姓名、年龄、职业、性格、兴趣等。3.利用第一次见面或电话。如果是直接与客户见面或电话沟通，保险营销员可以通过观察和聆听客户的外貌、服饰、气、表情等，判断客户的心理状态和态度。了解客户后，保险营销员要做好记录和归类，以便于后续的跟进和服务。

PART 03建立联系是销售破冰的关键和核心。只有建立了良好的联系，才能让客户放下戒备，打开心扉，愿意与保险营销员进行深入的交流。建立联系有以下几种方法：1.问候和自我介绍。问候和自我介绍是最常见也最基本的建立联系的方式。保险营销员要根据不同的场合和时间，选择合适的问候语，比如“早上好”、“下午好”、“晚上好”、“您好”等，表示对客户的尊重和友好。同时，要简洁明了地介绍自己的姓名、职业、单位等，让客户对自己有一个基本的了解和认知。2.赞美和感谢。赞美和感谢是最有效也最常用的建立联系的方式。保险营销员要根据客户的外貌、服饰、气质、成就等，给予真诚和适度的赞美，比如“您真是年轻有为”、“您的衣服很有品味”、“您的笑容很迷人”等，让客户感到自信和开心。同时，要对客户的接待、帮助、支持等表示感谢，比如“谢谢您抽出宝贵的时间见我”、“谢谢您给我这个机会”、“谢谢您对我的信任”等，让客户感到尊重和重要。3.提问和倾听。提问和倾听是最深入也最高级的建立联系的方式。

保险营销员要根据客户的兴趣、需求、问题等，提出一些开放式的问题，比如“您对保险有什么看法？”、“您有什么保险方面的困惑或需求？”、“您希望通过保险实现什么目标？”等，引导客户表达自己的想法和感受。同时，要认真地倾听客户的回答，给予肯定和反馈，比如“您说得很有道理”、“我非常理解您的情况”、“我很佩服您的决心”等，让客户感到被理解和支持。建立联系后，保险营销员要做好总结和转换，以便于进入下一阶段的沟通和交易。