绩优精选保险营销员如何从推销员变成顾问师PART 01前言保险是一种特殊的商品，它不像日常消费品那样可以立即使用和体验，它需要根据客户的不同需求和风险来量身定制和配置，它需要长期的缴费和服务，它需要专业的知识和技能来解释和推荐。因此，保险营销员不能只是简单地向客户推销产品，而要以客户为中心，以顾问的角色为客户提供专业的咨询和规划，以服务的方式为客户提供持续的关怀和保障。这就是顾问式行销，一种更合理、更先进、更有效的保险营销方法论。

本文将从以下三个方面来介绍顾问式行销的概念、流程优势：1.什么是顾问式行销？2.顾问式行销的流程是怎样的？3.顾问式行销有什么优点？PART 02什么是顾问式行销顾问式行销（Consultative Selling）是一种以客户需求为导向，以顾问的身份为客户提供专业的咨询和规划，以服务的方式为客户提供持续的关怀和保障的营销模式。它与传统的产品导向的推销模式有很大的不同，它不是以卖出产品为目标，而是以解决客户问题为目标，不是以自己的利益为出发点，而是以客户的利益为出发点，不是以短期交易为关系，而是以长期合作为关系。顾问式行销要求保险营销员具备以下几个方面的能力：1.分析能力：能够通过有效的沟通和调查，了解客户的基本情况、财务状况、风险偏好、保险需求等信息，进行客观和全面的分析。

2. 规划能力：能够根据客户的需求和目标，制定合适和可行的保险方案，包括选择合适的产品、配置合理的保额、安排合适的缴费方式等。什么是顾问式行销3.沟通能力：能够用专业和清晰的语言，向客户解释保险方案的优点和价值，回答客户的疑问和异议，促成客户的认同和决策。4.服务能力：能够在保单生效后，为客户提供持续和及时的服务，包括保单年检、理赔协助、需求更新等，并获取客户的满意度和转介绍。PART 03为什么要打造影响力中心顾问式行销有一个完整而系统的流程，可以分为以下几个阶段：1.开拓准客户：通过各种渠道和方式，寻找并接触有保险需求或意识的潜在客户，如通过网络、电话、转介绍、社交活动等，建立初步的联系和信任，获取客户的基本信息和意向，约定初次面谈的时间和地点。例如，张老师是一位保险营销员，他通过在微信朋友圈分享一些保险知识和案例，吸引了一些关注者的兴趣，他主动私聊这些关注者，了解他们的姓名、年龄、职业、家庭状况等信息，邀请他们参加一个线上的保险讲座，并约定了讲座后的面谈时间。

3. 初次面谈：通过与客户的面对面沟通，进一步建立信任和关系，介绍自己和公司的背景和优势，了解客户的家庭和财务状况，发掘客户的保险需求和目标，进行理念沟通和教育，获取客户的承诺和转介绍，制定下一步的行动计划。例如，李经理是一位保险营销员，他在初次面谈时向客户展示了自己的资格证书和荣誉证书，介绍了自己所在的公司是中国最大的寿险公司之一，拥有良好的品牌形象和服务质量。

他通过问卷调查和财务分析工具，了解了客户的收入支出、资产负债、风险承受能力等情况，发现客户有养老保障、子女教育、重疾保障等多方面的需求。他通过直观的图表?向客户解释了保险在家庭财务规划中的作用和重要性，让客户认识到保险不仅是一种风险转移工具，也是一种资产配置工具。他获得了客户对保险规划的认同，并邀请客户提供三个潜在客户的联系方式作为转介绍。他告诉客户下一步他会根据客户的需求制作一个专业的保险方案，并约定了下次见面的时间。