绩优精选保险营销员的客户经营之道从获客到维客的全过程PART 01前言保险营销是一个需要长期投入和耕耘的行业，不仅要不断地开拓新客户，还要有效地维护老客户，建立稳固的客户关系。如何在激烈的市场竞争中，提高自己的客户经营能力，是每个保险营销员都需要思考和实践的问题。本文将从以下几个方面为您介绍保险营销员如何经营客户的全过程。PART 02如何获得客户获得客户是保险营销的第一步，也是最基础的步骤。没有客户，就没有业绩，就没有收入。那么，如何获得客户呢？这里有几种常见的方法：1.缘故关系法：利用自己的亲友、同事、同学等人脉资源，向他们推荐保险产品和服务，或者通过他们介绍更多的潜在客户。这种方法成本低、效果好，但是资源有限，不能满足长期发展的需要。2.介绍人法：利用自己已有的客户或者合作伙伴，向他们索要更多的推荐人信息，或者请他们帮忙转介绍给其他人。

这种方法可以扩大自己的客户群体，但是需要提供优质的服务和回报，才能赢得介绍人的信任和支持。3.陌生拜访法：利用各种渠道和方式，主动接触和拜访不认识的潜在客户，如电话、网络、邮件、门店、路边等。这种方法可以接触到更多的目标客户，但是难度大、效率低、抵触强。4.目标市场法：根据自己的专业知识和优势，选择一个具有潜力和需求的目标市场，如高端客户、企业客户、特定行业或群体等，进行有针对性的开拓和服务。这种方法可以提高自己的专业形象和价值，但是需要投入更多的时间和精力。5.信函开拓法：利用书信、传单、名片等方式，向潜在客户发送自己的信息和邀请，引起他们的注意和兴趣。这种方法可以覆盖到更广泛的区域和人群，但是反馈率低、成交率低。以上几种方法各有利弊，保险营销员应该根据自己的实际情况和目标客户的特点，灵活运用和结合使用。

同时，在获得客户时，还要注意以下几点：一、要有清晰的目标和计划：在开拓客户之前，要明确自己要达到的业绩目标，要制定合理的时间表和行动方案，要分析自己的优势和劣势，要了解目标客户的特征和需求，要选择合适的开拓方法和渠道。二、要有充分的准备和调研：在接触客户之前，要做好充分的准备和调研，要收集和整理客户的基本信息和背景资料，要了解客户的行业和市场情况，要掌握客户的需求和痛点，要设计合适的沟通策略和话术。三、要有专业的形象和态度：在拜访客户时，要展现专业的形象和态度，要穿着得体、仪表整洁、言谈礼貌、自信大方，要尊重客户的时间和意见，要主动介绍自己和保险公司，要建立良好的第一印象。四、要有有效的沟通和推销：在与客户沟通时，要运用有效的沟通和推销技巧，要倾听客户的诉求和反馈，要提问客户的需求和期望，要展示保险产品和服务的优势和价值，要解决客户的疑虑和问题，要引导客户做出决策。

五、要有及时的跟进和反馈：在结束拜访后，要及时地跟进和反馈，要向客户发送感谢信或者电话，要总结拜访的收获和不足，要制定下一步的行动计划，要定期与客户保持联系，要及时回应客户的需求和变化。PART 03如何维护客户维护客户是保险营销的第二步，也是最重要的步骤。有了客户，并不意味着就有了业绩。只有通过有效地维护客户，才能提高客户满意度和忠诚度，才能实现复购、增购、转介绍等业绩增长。那么，如何维护客户呢？这里有几种常见的方法：一、定期回访法：利用电话、短信、邮件、微信等方式，定期与客户进行回访，了解客户的生活状况、保险需求、服务评价等情况，并根据回访结果提供相应的服务或建议。