2023梦想起航共创辉煌如何在新型金融服务行业中销售产品延时符建立客户开拓系统服务 递送保单展示方案事实发现达成共识设计解决方案客户开拓初次面谈目标市场P100推荐人是否方便3P见面时间（2选1）和需要多久4R资料寒暄赞美建立信任（介绍：自己、公司和服务流程）3P保密承诺硬/软事实达成共识合理+合适预算根据需求和预算设计产品FAB建议书寻找准客户什么是潜在客户？什么是合格的潜在客户？为什么要有持续不断的合格潜在客户？如果没有持续不断的合格潜在客户，你的职业生涯将发生什么？Q：你目前手上有多少合格的潜在客户！

Q：你有多少活动和时间分配来经营潜在的准客户？一个名字，未能确定是否符合准客户条件的名单符合准客户条件的名单：有需求、有缴费能力、（健康）状况合格，并且可以在有条件下与之接触的人潜在客户追踪你是否重视？发现最有效的潜在客户来源了解你的成功比率保持库存管理判断新代理人能否成功的一个指标是销售的频率，而不是保费！结论：几乎每周都有销售，证明每周都有不同的销售活动  (整个销售循环)  在进行，已经养成良好的工作习惯结论：几乎每周都有销售，证明每周都有不同的销售活动  (整个销售循环)  在进行，已经养成良好的工作习惯Q: 以下是代理人前 12 周的销售情况。*代表一次销售你认为哪一位代理人的成功概率比较高？为什么？

从哪里获得准客户的姓名获得转介和推荐客户的关键因素?请求介绍?建立体系?准备讲稿小组讨论： (10分钟)1. 列出你们能想到的所有潜在客户的来源2. 圈出哪些渠道的潜在客户质量最高3. 你是否应该只从质量最高的渠道开拓潜在客户？为什么？转介绍：客户开拓大家分享一下(1分钟)：1. 何时请求？2. 如何请求？3. 如何跟进？4. 何时跟进？1. 获得肯定回答2. 给客户一个名字3. 确定准客户质量4. 还想到了谁？5. 精准定位6. 向前两步目的：唤醒推荐人的记忆从而获取名单转介绍拒绝三步推销法目的：让推荐人了解你是如何接洽他所转介绍的名单来打消推荐人的顾虑。

1. 描述你向陌生人介绍自己的过程2. 然后立即提问，能否把推荐人的名字告诉他/她给你介绍的第一个转介绍客户3. 总结并强调推荐人的重要性，告诉他/她推荐人可以起到很大作用什么是合格的影响力中心？你部分最佳的潜在客户是来自影响力中心 (COI)? 影响力中心应该了解你本人，对你所做的工作充满热情，愿意帮助你的人? 影响力中心的联系人中应该有你希望为之服务的?影响力中心对你的正直品德和作为代理人的能力有信心?影响力中心对被推荐的人有影响，他/她的个人观点被受重视影响力中心的4个关键词?主动?积极?持续不?推荐合格的潜在客户名单的人合格的潜在客户名单的人转介绍销售逻辑案例背景个人背景：李先生，男，40 岁，某合资企业高管家庭背景及个人收入李先生为设计工程公司的合伙人,职称为总经理兼总设计师。

你公司注册资本为 1,000 万元，已创立 7 年，有设计部、市场部、财务部、工程部、人事 行政部、采购部等，员工35 人。李总为公司小股东占股 20%。另外一位不参与管理的投资人持有股份 80%，公司大部分业务都依靠这位大股东的关系维持。因为大股东的关系良好，李总的能力和设计又特别出色，所以公司生意一直蒸蒸日上。目前税后年薪 60 万，每年公司都有 40 万分红最近三年均能维持在税后年收入 100 万左右。公司提供五险一金但无其他福利及保障。李太太为全职太太，38 岁，曾为中学教师，后为了全面支持李先生事业，辞职在家当起了全职太太，照顾家庭和小孩。