绩优精选当客户说“我还不需要保险”直接带他们这样做90%成交！PART 01前言今天想跟大家聊一个听起来有点神秘的话题——催眠营销。当然，这里的催眠，不是指营销的方式无聊到把客户都说睡着了，而是一种通过刺激客户的大脑，使他产生购买欲的营销方法。先从一个数据说起，《2021国民健康洞察报告》显示，73%的受访者都有过睡眠方面的困扰。这个数字是相当惊人的，睡眠是这么重要的一件事，但却有超过七成的国民没办法好好享受。所以很多人都在尝试用各种手段对抗失眠，而其中有一种让年轻人很上瘾的“催眠术”，叫ASMR。什么是催眠营销？PART 02ASMR，全称“自发性知觉经络反应”，它主要是通过视觉、听觉、触觉、嗅觉等感知上的刺激，在人的颅脑内产生一些独特的、愉悦的刺激感。

ASMR最早出现在国外互联网平台，视频中的主播利用录音设备，制作一些说话、吹气、咀嚼声，或是用纸团、梳子、玻璃瓶等道具制造细碎的响声。比如，科技巨头苹果公司，他们曾采集大自然的雨声、海浪声等，利用iphone拍摄的高清画面和从苹果耳机传出的无损音质，让客户从产品中接触大自然，放松身心，同时充分展示了产品的优秀性能。家居头部品牌宜家，也曾在一支长达25分钟的视频里，让一位大学女生柔声介绍宿舍里宜家的新产品，她轻柔地整理床单、抚平被子褶皱、按压枕头……用窸窸窣窣的摩擦声让受众体验到宜家产品的质感。而肯德基则顺水推舟，录下炸鸡在锅里滋滋冒油的声音，让客户仿佛一下子就闻到了炸鸡的香气，好像越过屏幕就能尝到香脆美味的鸡肉。很多人看完这个广告，都产生了下单买炸鸡的冲动。

这些，都是一种通过感官刺激人脑，让人们产生一种身临其境的舒适和满足感，从而勾起购买欲的营销方法。而它背后的原理，其实就是“体验营销”。从本质上来说，ASMR就是在通过视听元素连通人的知觉，调动人的想象力，听到那些声音，就感觉自己好像真的是在体验商品，带来一种真实感。而在现下，客户长时间居家，缺乏体验式服务的环境下，人们就会更渴望这种体验。如何把握“体验营销”风口？PART 03如何把握“体验营销”风口？有人会问，“体验营销”看起来好像更适用于实体商品，像保险这种抽象的、非实体产品，我们应该如何把握“体验营销”的风口呢？其实，我们有些优秀的营销员，早就已经把“体验营销”应用到自己的展业中了。

尤其是在养老板块，有的会用一点道具，比如给年轻客户戴上“白内障眼镜”，让他们切身体会老后视觉退化给生活带来的不便；还有不少公司和营销员会把老年客户，或者客户的父母带到优质养老社区参观体验。你想想，带老人们亲临现场，看看别人是如何体面优雅地度过晚年的，发现人生另一种可能性，这不比说到口干舌燥来得更有说服力。事实也证明，这种活动结束后，常常都会有可观的成单量。

还有另一些公司会设计像“主题公园”一样的体验馆，从布景、音乐等视听元素，加上道具配合，让客户体验保险带给他们的美好生活，从而唤起客户的需求。另外有一组数据也很说明问题，据统计，从2018年以来，越来越多的营销员投入年收入的10%-20%来服务客户，像是年度体检、康养旅游这种体验性很强的服务，都成为促成签单的有效营销手段。“体验营销”给保险人哪些启发？PART 03综合来看，我们认为催眠营销，或者说体验营销，给我们保险展业带来的启发至少有以下两点：第一，重视客户的体验感。我们可以通过不同的活动去激发客户的体验感，让客户对有保险保障的幸福生活有具体概念。第二，“体验营销”的目的是让客户舒适、满足。而不是用制造焦虑和恐惧的方式来促成签单。事实证明，人在舒适满足的状态下，更容易主动地做出消费决定，而且还会对这种感觉上瘾，这更利于我们长期经营。毕竟保险产品是有形的，服务是无形的，当营销员创造出来的体验让客户难以忘记时，促成签单也就成功了一大半。感谢观看。