保险理财经理必备的销售心理学技巧2023保险销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的保险销售员。懂得销售心理学的保险业务员，就像开了外挂，搞定客户只是时间的问题。理财经理不可不知的12个销售心理顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功不是运气，而是因为有方法。

销售不是要你去改变别人。销售的成功取决于客户的好感。如何身份定位：顾客是谁？我是谁？建立共同的信念与价值，要多用“我们”。少用“但是”，多用“同时”。最赚钱的性格是执着调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。拜访客户要做到的三件事注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。013分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。02努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。

关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。遇到客户抱怨怎么办？高情商化解客户抱怨的黄金步骤：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；承诺将立即处理，积极弥补；提出解决方法及时间表, 请对方确认；做事后的满意度确认。搞定客户的7个关键点礼节性提问，掌控气氛好奇性提问，激发兴趣影响性提问，加深客户的痛苦渗透性提问，获取更多信息诊断性提问，建立信任“重复客户原话+专业观点陈述+反问”提问后沉默，将压力抛给对手精准应对这12种客户犹豫不决型客户，帮他做决定脾气暴躁型客户，用平常心对待自命清高的客人，赞美她世故老练型客户，多讲解趋势与产品小心翼翼型客户，强调产品附加值及可靠性节约俭朴型客户，循循善诱来去匆匆型客户，直奔主题理智好辩型客户，态度一定要诚恳八面玲珑型客户，好态度决定谈单好时机沉默羔羊型客户，要多发问，多引导滔滔不绝型客户，当一个忠实的观众虚荣心强的客户，凸显产品优越感但实际上“凡事预则立，不预则废！”这是一个大家都懂的道理。

如果所有的工作都能提前准备好，那么在实施的过程中就会顺利很多，售前、售中、售后的各项工作都能很好的完成。因此，在我们去市场拜访客户之前，我们需要为这五个步骤做好准备:如果是初次客户，第一次能建立联系可能就不错了，不要定太高的目标。但是你可以获得更多关于客户的信息，比如客户的规模、运营中的产品、竞争对手等信息；如果你是老客户，你需要确定这次拜访是增加感情、说服客户、增加保单还是推广新产品。这就需要根据发展客户的不同阶段来设定目标。注意，这个时候，目标越清晰，越容易实现。

首先，访问的目的是什么？一次拜访能给客户带来什么价值？销售，不仅仅是卖产品，更是提供价值。这样客户就不会对我们的拜访反感了。反而让客户对你产生依赖感，这样才能建立长期的合作关系。客户信息收集拜访客户之前，可以通过电话与客户沟通，了解客户目前的状况，可能遇到的挑战和问题。这对这次访问非常重要。所谓“不打无准备之战”就是这个道理，充分了解客户，进行细致的分析。提前预知拜访中可能遇到的阻碍，制定相应的对策，以便在客户提出异议时果断应对。

提前做好信息的收集整理工作，或者类似的说服案例等。并完整地呈现给客户。销售计划的推进有哪些障碍？你需要客户做出什么样的承诺？在这次拜访结束时，我们希望客户做出什么样的承诺？如何才能引导实现这一目标？我们需要客户支持的下一步是什么？也就是说要明确这次拜访的结果，多想想如果客户支持的话下一步是什么。如果你能在每次客户拜访前做好这五点，我相信你很难成功。关键不在于事情本身有多难，而在于我们有没有为此付出努力。时间花在哪里，你的优势就在哪里，你的价值就在哪里！谢谢观看。