绩优精选那些心甘情愿买保险的人都是什么心理促使的前言PART 01从业多年的朋友应该知道，如果客户抱持正确的加保观念，客户主动提加保也就水到渠成。但现实是，许多保险营销员缺乏引导客户树立加保观念的能力，自然无法促成客户加保。其中的原因有许多，有可能是营销员只懂讲产品，不知如何为客户导入加保观念；又或者是，营销员没有持续强化客户的加保观念，导致客户对加保的态度容易受身边人的影响。

不管什么原因，营销员若想让客户心里的加保观念根深蒂固，可以做到以下两关键：关键一：成交第一张保单时为客户建立加保观念PART 02成交第一张保单时，为客户建立加保观念如果营销员仅以产品优势吸引客户签下第一张保单，当他向客户提出加保建议时，成交的概率往往比较低。这是因为，在客户看来，“好产品”一直都有，既然已经买过了，就没有必要重复购买。而营销员在成交第一张保单时就以客户的需求为导向销售，并引导其建立正确的加保观念，那么再向客户提出加保时，遭遇拒绝的概率就会更低，因为客户知道自己为何要加保、何时应加保。

成交第一张保单时，为客户建立加保观念具体而言，可从以下两要点引导客户建立加保观念。①导入“全险、全额、全家”理念，让客户知晓为何要加保。营销员在做第一张保单的需求分析时，首先应概括性地为客户分析人生所需的保单有几张，让对方知晓一张保单并不能涵盖人生可能面临的全部风险，要逐步配齐所需的保障类型。其次，营销员应告诉客户不仅要买保险，而且要买足额的保险，并依据客户的财务状况科学地计算出客户所需的保额几何。

最后，从业人员还应让客户知晓家庭中每位成员都可能面临风险，因此不仅个人需要配置“全额、全险”，每位家庭成员也需如此。当客户充分理解“三全”理念后，就对“为何要加保”有了更清晰的认知。+成交第一张保单时，为客户建立加保观念②详解保单规划原则，让客户知晓如何加保。配置保险是一个循序渐进的过程，大多数人都难以一次性配齐覆盖所有人生风险的保障；因此，在与客户商讨方案时，营销员要依据客户当下的迫切需求及保费预算，清晰地向其讲解应先配置何种保障、满足何种需求、优先保障谁的风险等，并阐释清楚如此规划的原因，再给出加保的建议，让客户知晓什么时候应该增加什么保单。如此为之，客户对“何时加保”“如何加保”便有了清晰的规划，无形中就树立了加保观念。

关键二：潜移默化地帮助客户强化观念PART 03人们总是容易遗忘不常接触的事物。比如刚买完保险时，客户可能还记得自己需要加保，但经过一年半载后，就可能已经把加保一事抛诸脑后。因此，除了要在成交第一单时，要为客户树立正确的加保观念外，营销员还需要在售后服务中潜移默化地强化客户的加保观念。下面两个方法为从业人员提供参考：①特殊节点简单提醒，强化加保观念。除了节假日外，特殊的节点还有很多，如保单缴费或检视日、客户的结婚纪念日、客户孩子的生日等。这不仅是从营销员服务客户的好时机，也是加强客户加保观念的好时机。

比如，在保单周年日为客户进行保单检视时，营销员可能没有发现客户产生新的保障需求，但可以提醒客户在收入上升、负债加重、家庭结构改变等情况下添加保障；又比如，客户的孩子生日即将到来，除了可以提前送上祝福或小礼品，还可以提醒客户“孩子又长一岁了，要尽早为孩子的教育做准备”……长此以往，客户就能记住，加保观念也就得到了强化。②加强日常宣传，持续增强客户对寿险功用的理解。客户认同保险的价值，才可能认同加保的必要性。因此，我们还需加强对“寿功”的宣传。比如，营销员可以举办客户体验活动，让客户在活动中感受保险的价值；经历客户理赔后，把自己的所思所想以谈心的形式向其他客户分享；定期在朋友圈发布“寿功”相关的内容，减少产品的宣传……但应注意的是，营销员宣传时切忌过于功利，留下“营销味”。感谢观看。