临门一脚? 课程总时长：50分钟? 授课技巧：讲授、举例、互动?时间：1分钟?讲授重点：计划书设计完成后，就差临门一脚了，如何更高效率的完成促成环节，希望这节课跟大家探讨。名单开发呈现促成及异议处理客户经营及转介绍客户服务经营流程需求导向销售流程建立信任保单托管分析与邀约需求分析方案制定MPRC行销发展系统说明设计的保障方案，并尝试成交说明设计的保障方案，并尝试成交说明设计的保障方案，并尝试成交?时间：1分钟?讲授重点：回顾MPRC销售环，促成就是帮助客户完成一个决定。

常见异议的处理呈现及促成的准备呈现及促成的技巧?时间：30秒?讲授重点：这节课从三个方面展开。呈现及促成的准备?时间：10秒?讲授重点：首先是呈现及促成的准备。手机APP安装更新、网络环境良好、电量充足呈现与促成的准备工具准备笔、纸书写舒畅，体现品质风险故事、理赔案例具有可比性和参考价值备选方案准备两套以上计划书?讲授重点：计划书做好了，明天的约见时间也已经确认好了。提问“面谈前我们要做哪些具体准备呢？”学员分享，讲师归纳，按照PPT内容讲解。?授课技巧：提问，互动。场地保证不受干扰座位便于书写和讲解提前角色演练准备异议处理相信保险相信平台相信自己场地选择话术演练心理准备呈现与促成的准备?讲授重点：接上页，继续讲解PPT。

呈现及促成的技巧?讲授重点：万事俱备，只欠东风，见了客户如何促成？寒暄、赞美回顾上次面谈内容促成并成交保单方案呈现取得认同异议处理呈现与促成的技巧呈现与促成的流程?时间：2分钟?讲授重点：介绍流程。强调三点：拉近距离建立同理心；强调计划是量身定制；异议处理反复坚持。呈现与促成的方法特征优势利益证明单个产品单个卖点的讲解它是什么能干什么有啥好处如何证明?时间：5分钟?讲授重点：呈现是有技巧的，比如你逛商场看中一件大衣，我们碰到两个不同的营业员，你听一听哪一种表达会让你更有购买的冲动。

营业员A说：这件衣服是纯羊毛的面料，使用了经典的灰色系，采用收腰设计，口袋的做法也比较特别，您可以考虑买一件回去。营业员B说：这件衣服特别适合您，您看它收腰设计突显身材 ，经典的灰色稳重大方，别致的口袋您穿着很灵动，纯羊毛的面料又很保暖，您穿出去特别显气质。我们今天还有活动，您看是刷卡还是现金？你会选A还是B？产品制作完成后，不建议直接把条款给客户看，要用客户听得懂的语言，要站在客户的立场上将产品责任简明扼要的展示给客户，这里教大家一个呈现的方法：FABE，讲解PPT。最后我们看看大家掌握的如何，举例：瓜子二手车直卖网（F），没有中间商赚差价（A），车主多卖钱，买家少花钱（B），创办一年，成交量就已遥遥领先（E）。?授课技巧：第一次举例让学员举手选，一定是B多，讲师再解释。

第二次举例可以手写广告词在白板上，让学员选择FABE分别是哪一部分。善用纸笔、建议书演示重费用先从费用说起重保障先从保障导入呈现的技巧先说利益（大数字）再说投入（小数字）巧用正式保单的辅助善用建议书中的信息进行促成（年龄、交费年限、交费金额）呈现与促成的技巧?讲授重点：呈现的技巧，解读PPT。促成的方法默认成交法二择一法利益说明法犹豫期促成法危机意识法特殊日期法呈现与促成的技巧?讲授重点：充分的准备和专业的呈现固然会加大成交的概率。但事实上，从人的消费心理来说，每个人购买是因为有动机，而不购买也一定有某一种障碍。当客户在犹豫或者不愿成交的时候，我们要尝试运用一些促成方法甚至是再次处理异议。呈现PPT内容。