客从何处来——MPRC行销发展系统培训——?课程总时长：50分钟?授课技巧：讲授、举例、互动?时间：5分钟?讲授重点：欢迎大家来到MPRC系统的第一节课，接下来我们将逐步学习整个系统，先做个小测试，请大家思考一下，在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.写出100个认识的人的名单这里所说的名单不分亲疏远近，包括从小到大所有认识的人。绝大部分学员都选择C，也就是认为写出100个认识的人比较容易。那么请问这些名单是你的客户吗？对，不一定，那么如何获得更多的名单，以及如何将名单转化成客户，才是咱们销售的开始。所以接下来我们将学习客从何处来。

?授课技巧：两次提问互动，第一次提问讲师分别请选择答案A、B、C的学员举手，并统计选择人数。名单开发呈现促成及异议处理客户经营及转介绍客户服务经营流程需求导向销售流程建立信任保单托管分析与邀约需求分析方案制定持续的名单开发并通过有效的分类快速建立信任、快速转化MPRC行销发展系统?时间：2分钟?讲授重点：回顾MPRC行销发展系统的双环图，指出名单开发是客户服务经营流程中至关重要的一环，解释名单开发在MPRC中的意义是：持续的名单开发并通过有效的分类快速建立信任、快速转化?授课技巧：回顾时带领学员一起读双环的名称及八个板块，再次加强印象。客户开拓的目的与意义名单开发的主要方式不同名单的分类经营?时间：20秒?讲授重点：介绍本节课将从三个部分来学习客户开拓的目的与意义?时间：10秒?讲授重点：第一部分是客户开拓的目的与意义客户是寿险事业的基础客户开拓的目的与意义寿险经营就是客户的经营寿险事业永续经营的关键?时间：5分钟?

讲授重点：从事这个行业，每个人都希望能够实现永续经营，那么永续经营的关键是什么呢？一定是有源源不断的客户，客户是寿险事业的基础，所以寿险经营就是客户的经营。可是在传统客户经营中，大家都遇到过这样那样的困难，请大家分享一下你遇到的客户开拓及经营的困境有哪些，好吗？?授课技巧：提问并邀请学员回答，引导更多的学员参与，并汇总答案，引出下一张PPT客户开拓的目的与意义传统客户开拓的困境名单准客户名单无法源源不断需求无法迅速发掘信任无法快速建立传统开发渠道依赖原有人脉容易名单枯竭，无法持续不易掌握信任建立的过程A 类：非常信任，短期可挖掘B 类：基本信任，持续的沟通C 类：相对陌生，长期的经营不能精准把握客户需求，不易快速将需求转化为购买行为名单开发只是客户开拓的开始?讲授重点：刚才大家回顾了我们遇到过的那些困难，总结一下，无外乎找不到名单，没有新的客户。

或者能有新的准客户，可是跟准客户之间建立信任关系，谈保险，时间很长，客户名单分类主要是三种，A是非常信任，短期有机会成交的，而B类是有一些信任基础，但需要持续的沟通保险观念的，还有一种C类，比较陌生，需要逐步升温的，C升级为B，B再升级为A，这个过程往往比较长；而好不容易能谈到保险了，有时候会发现没能很好的把握住客户需求，客户迟迟不买，或者在别人那里买了。所以从名单到准客户到成为客户，过程中会有这样那样的困难，我们必须提升自己的专业度，能够快速跟准客户建立起信任，才能实现永续经营，而前提就是大量的名单开发，名单开发只是客户开拓的开始。名单开发的主要方式Part?讲授重点：那么怎么才能获得更多的名单呢？我们来学习一下名单开发的主要方式。