A65311客户经营概述服务驱动拜访需求导向销售工具支撑经营我是**服销***，我为A65311代言标准的力量周单元经营客户服务需求导向销售目标3：服务经营3百个客户1：每5个客户加保1件长险1：每6个客户转介绍1个回归服务初心，深耕区域客户基于续期存量客户提供多元的服务，存量客户的价值挖掘资源优服务优收入优月名单整理周计划制定暖心服务保单服务关爱服务加保服务事实发现达成共识设计解决方案展示方案递送保单1A65311核心精神2A65311核心内容3A65311周单元经营。

A65311专业化客户经营流程是以客户服务为基础建立在新续经营一体化上的标准作业流程，其核心精神是：服务驱动拜访需求导向销售工具支撑经营核心精神之一--服务驱动拜访暖心服务保单服务基于离职单客户首访的服务动作客户确权专属礼品递送及服务告知信息核对与完善协助绑定官微激活**蓝本……评价标准：14个工作日内，客户确权成功加保服务业务员离司，客户变为离职单客户基于保单周期的服务动作续期缴费提醒协助短险续保保全协助理赔协助满期、给付告知……评价标准：时效要求内完成服务动作关爱服务基于提升客户黏度的服务动作生日祝福。

节日问候体检规划……评价标准：时效要求内完成服务动作基于完善保障需求的服务动作家庭保单检视需求分析（态幸福/保单伴侣）计划书\产品讲解…… 评价标准：时效要求内完成服务动作客户加保，变为自展客户服务赢得尊重服务是最有尊严的销售以客户为中心，开展四类服务，全面覆盖客户生命周期，提升客户满意度本页讲解时，结合个人离职单确权服务的实际案例核心精神之二--需求导向销售需求导向-站在客户需求角度规划家庭保障的科学方法优势：从客户角度出发，立足客户需求，客户易接受服务更专业，客户更认可更利于开发家庭保单，获取转介绍符合市场发展趋势，提高竞争力挑战。

专业度要求更高（721训式早会很关键）核心精神之三--工具支持经营（作用）自我管理：明确目标、理清路径、记录面访、总结复盘；固化流程：收入规划面谈、名单整理、周计划及约访、服务拓展。帮助业务员挖掘客户保障缺口，完善客户保障需求拜访客户的理由、需求分析的工具、全家全险全保障的有力帮手、提升面访签单率的利器画图讲保险，业务员易于讲解，客户易于理解。

一纸多用：职场训练+给客户讲解。工作日志态幸福产品明白纸建立关系，形成信任；沟通理念，引发需求。保单伴侣周计划及约访名单整理说明促成服务拓展需求分析亲访服务访前准备A65311核心内容客户服务需求导向销售周单元经营通过梳理各类名单、匹配不同类型服务，发现拜访机会，形成每月及每周客户经营名单池。A65311核心内容-（1）名单整理（2）周计划及约访1. 从众多的名单客户中，根据客户来源及与客户的关系，筛选出下月计划亲访的客户。2.从月度计划名单中，按周单元经营锁定每周确定面访的P30客户并录入系统（以P120为主，新增任务为辅）3.根据客户信息，结合四类服务提前做好约访。客户黏度标签有一面之缘，但往来不多的缘故/客户。

有联系有往来，但相互之间不太熟悉的缘故/客户。有联系有往来，也比较熟悉，但还未建立信任的缘故/客户。冰名单温名单热名单名单客户关系不够，不好直接开口讲保险争取约访成功并面访准客户可以直接谈保险面访并做需求分析，找到保障缺口成交客户已经购买保险（长险）的客户争取加保和转介绍冷名单没有面见过的，没有往来的新增确权离职单/转介。（基于与客户的关系及黏度来进行划分）两个要点：①筛选客户的数量不低于面谈规划表的面访目标②筛选120个（每日3访，每周至少15访，倡导30访）两个明确：明确客户筛选的优先级明确客户筛选路径及操作要点三个关键：规定时限（月底P120）信息完整（姓名、性别、出生年月、保障、服务项目、兴趣爱好等）客户黏度标识（冰、冷、温、热）①名单整理两个路径：①工作日志②科技个险优先级。